创业者选择赛道的八步推演法有哪些

创业者选择赛道的八步推演法有哪些

　　最近一年，我身边的一个重要关键词是“转型”：很多成熟企业在谋求变化，曾被寒冬洗牌的连续创业者在找新机会，而套取现金成功的创业者和有追求的职场人，也没有停下脚步来源。他们都在思考同一件事：

　　如何去找到新的方向？现在的市场环境下究竟可以做什么？

　　2009年，我进入创新工场实习，当时团队只有20人。一批未来的独角兽（知乎、豌豆荚们）刚开始被孵化，2016年创新工场在新三板上市。

　　2010年，我加入新浪的微博担任产品经理，团队规模30人，产品还在V2.0版，也是今天微博的雏形。2011-2012年中国正式进入移动社交元年，2014年微博在纳斯达克上市。

　　2013年，我加入去哪儿无线事业部，团队规模几十人。而2014年被称为无线旅游的元年，2013年底去哪儿在纳斯达克上市。

　　2015年1月，我启动考拉班车，进入出行行业。彼时滴滴和快的还未分高低，2015全年全球资本砸了近百亿美金在中国的出行战场。

　　这是我过往的主要履历，曾被投资人朋友评价为”每一步选择都踩在了浪尖儿上”。这次，我沉寂了18个月来找新方向，做了一个决定：我要做内衣。下面将我的八步推演法完整地分享给大家。

　　1看宏观经济

　　未来5-10年的经济增长靠消费拉动

　　可能不会有太多人把这两件事关联起来：2015年7月，在柳青掌盘下的滴滴，拿到20亿美元融资，基本提前奠定了打车大战的胜局；而就在此后，中国发生了可以载入世界证券市场史册的股灾。滴滴锁定投资，和股灾的发生只存在微妙的时间差。

　　一组来自国家统计局的数据值得大家关注：

　　2010年-2016年，中国的GDP增长从10.6%降到6.7%；

　　同时期，中国的居民消费者价格指数CPI的同比增长一路飘红；

　　2016年9月起，中国工业品出厂价格指数PPI当月同比增长持续上涨，2016年9月为0.1%，2017年3月飙到了7.6%。

　　一句话解释，就是中国的经济发展需要靠消费来拉动。对创业者来说，顺势而为才能集社会的优质资源于一体。

　　2看消费群体

　　消费换代了，因为85后、90后成为主力消费群

　　当我们去研究日本消费史时，会发现每一代消费社会的演进，本质上都是因为新一代婴儿潮成为了消费主力。除了人口红利之外，新一代消费者有了新需求，也使得老品牌被抛弃、新品牌被热捧。

　　今天的中国就像30年前的日本，总人数直逼2亿的第二代婴儿潮（如今的85后、90后），已经正式入场成为消费主力。

　　85后、90后具备全球视野和眼界，消费观念更注重要面子也要里子，对生活抱有“不将就”的态度——传统品牌远不能满足需求，也完全不懂他们，市场的有效供给严重不足。举个例子来说，你觉得你爸爸能搞懂你的买衣服的审美吗？

　　所以，好用、高颜值、具有全球性价比，还能和用户产生真实连接的消费品牌，在今天有了崛起的机会。

　　3找到传播发动机

　　15%泛精英阶层，是大众生活方式的引领者

　　人群金字塔的结构里，80%是大众人群，15%是泛精英人群，处于绝对金字塔尖的人群（各种二代们）只有5%。

　　15%的泛精英人群，其实就生于大众。他们曾经和大众是同学和早年的同事，通过求学和工作，跃到了新的阶层。

　　从大众的心理来说，二代们太遥远，前同事前同学似乎还是同类人，大众们会去模仿15%泛精英的生活方式、审美趣味、价值取向等，15%泛精英就是大众的最有力引领者。

　　对新品牌来说，只有先切中15%的泛精英人群的核心痛点，让他们爱上你、心甘情愿为你买单，才能让品牌在大众里形成传播。

　　4找到真实需求

　　要是大众痛点，也要是个人能感知的

　　由于过去几次正确的职业决策，我很幸运地成为了这15%。既然我自己就是15%，那么我先从自己的痛点找起。

　　某段时间工作压力大，我发现自己出现了长时间的胸痛，甚至到了碰都不能碰的地步。去了按摩店，才第一次被告知是因为内衣没穿对。

　　那么这到底是我的个例，还是群体性问题呢？为了搞清楚这件事，我创立了体验店，亲手服务过150位姑娘，无比确定了这件事——不管是买国内品牌、还是海淘欧美品牌，姑娘们和内衣的故事实在太扎心了：

　　身上每天都是钢圈印子；

　　内衣老是往上跑；

　　肩带总下滑；

　　好看的不舒服，舒服的不好看；

　　太厚，不透气；

　　从来没有买到过合适的尺码；

　　……

　　Startup该选的路，不是“有你没你差不多”，而是“没有你真的不行”；

　　Startup要解决的痛，不是只靠想象、调研和推断，更是你本人能亲身感受到的。

　　5看市场规模

　　不要让你的野心，被过低的天花板限制

　　对创业者来说，最高的天花板往往是行业的局限性带来的，而非来自能力的差别。我们需要找到一个足够大的战场，并且最好是个严重被低估的大金矿yQx。

　　以内衣为例，这个行业是2000+亿量级的市场。维密（Victoria's Secret）每年的销量到达了1000亿人民币，即使只看北美市场、只算内衣业务，也有500亿。而国内内衣品牌的第一名只占到市场份额的3.1%，去年总营收仅为45亿元，前三名加起来只有6.8%。

　　在成熟市场里，排名第一的巨头应该占到20%-30%的市场份额。也就是说，内衣行业的巨头尚未决出。在内衣购买需求被严重压抑的情况下，基于中国新中产的人口基数，完全有机会做成一个中国版的”维密”，一个销量千亿的品牌。

　　6找到入场的最佳时机

　　市场上下游产业链的成熟度尤为重要

　　中国作为制造大国，早已有了丰富的为国际一线大牌代工的经验，甚至很多先进技术就是由国内工厂首创的。国内供应链实际上具备国际一流的能力水准。

　　同样以内衣行业为例，曾经给欧美代工ODM工厂，因为受到全球经济萎缩和东南亚低价劳动力的双重影响，订单锐减，广东过半的内衣工厂已经关闭；过去只为国际一线品牌代工的顶级工厂，现在也开始转型接国内的订单。供应链开始具备合作的意愿。

　　目前电商和物流体系的成熟度，也让线上线下渠道被融合创新有了更多可能性。

　　7看行业现状

　　从商业模式、产品研发和渠道上找到破局点。

　　这里我没有办法脱离行业来讲，嫌太干看不下去的小伙伴们直接跳过就好：）

　　阅读某内衣上市集团的2015年的财报时，我有一个发现，他们的销售额是18亿，资产负债表有一栏是库存，竟然占到了15亿。核心原因是提前半年大规模备货，和传统渠道分销模式。

　　为什么大部分用户都喊着“买不到合适的内衣”？是因为国内品牌都采用工业放码，怎么能要求每个人的'身材都是工业模特的放大缩小版？怎么能要求大家都标准得像一堆俄罗斯套娃？

　　作为全球最大的内衣品牌商，维密每一季都能产出10-15个Launch款（即单款销售100w件以上），而国内只能偶尔出现能卖到50w件的单款，而且很难复制。

　　上面都是内衣行业的核心问题，篇幅原因只能浅谈一下我的基本思路：建立用户身材数据库，以真实的中国用户数据作为基础去制定更丰富的内衣尺码规则，这才是根源上的解决方式。做出爆款后，再将一次成功的经验提炼成方法论，像维密、像优衣库一样做到可多次复制，才是做成足够大的一件事业的路径。

　　8剖析底层能力

　　为什么别的玩家做不到，而你能做到？

　　最终，创业或者职业的选择还是要回到你的本心，这一点其实不存在标准化的答案。

　　有几组问题值得思考：

　　你是谁？你有什么潜能？如何让你的个人潜能最大化？

　　你是否能从你做的事情中获得滋养？你是否认可它所带来的价值？你是否能饱含热情地跟每一个朋友提起这件事、包含十几年没见过面的小学同学？

　　你是用户吗？你足够懂用户吗？你跟这件事的匹配度足够高吗？

　　你的底层和本源，才是支撑你克服一切困难走下去的根本。只有这样你才可能成为最棒的玩家。

　　小结一下，我选择新赛道的八步推演逻辑是：

　　看宏观经济，顺势而为；

　　看消费群体，以匹配消费换代；

　　看核心受众，找到传播发动机；

　　找真实需求，肉身理解大众痛点；

　　看市场规模，不让天花板限制野心；

　　找入场时机，上下游产业链成熟度是核心；

　　看行业现状，洞悉破局点在哪里；

　　看底层能力，搞清楚为什么是你？

　　其实，所谓的资本寒冬从来不是市场真的没有钱了，而是大家回归到了更理性的状态。是否是暖春，关键要看你选择的赛道，以及你是否适合做这件事。