营销链中无小事的创业文章

营销链中无小事的创业文章

　　有这样一个企业，在原材料成本大幅上扬的今天，仍对上游供应商的供货价格实行严格的控制，并以能拿到和以前没有涨价时同样的价格而沾沾自喜。因为，他的成本并没有怎么增长，而其生产的产品却随着整个行业原材料的涨价而水涨船高，获得了超过整个行业水平的利润。那么，在接下来的生产经营中，这个企业获得了大的发展吗？没有，他的供应商如果要按照以前的价格供给他相同品质的原材料和配件，就无法保证自己的利润，于是只好用劣质的原材料和配件提供给厂家。

　　还有另一个企业，对自己的代理商极尽克扣之能事，各种应该给予代理商的返利以及扣点，制定了苛刻的实现条件，并将代理商的利润“计算”到了小数点的后四位，而不管市场上的变化。因为很多时候，代理商在经销你的产品的时候，还会发生多种不可预期的额外费用，这些，厂家用一句按照合同办事的推脱，全部转嫁给了代理商。于是，代理商在辛苦经营1年之后，一盘点，发现根本是为厂家“白打工”，他们的利润到了哪里？都进了厂家的账户，成为了厂家的利润。

　　这两个企业的结果是怎么样的呢？前者，当厂家还在为超额的利润高兴的时候，市场上反映回来了产品出现批量性问题的消息，在付出更多的善后费用之余，这个品牌也受到了沉重的打击。后者，代理商成为他的过客，每年都在换，持续两三年都是如此之后，在也找不到愿意合作的代理商，该品牌也逐渐淡出市场和消费者的视线。

　　所以，无论是供应还是销售，都是营销链中不可忽视的环节，忽视其中任何一个，都会对企业的正常生产和经营发展带来严重的不良影响。

　　供应环节是营销的基础

　　产品是营销的基石，而原材料是产品的基石，所以可以这样说，原材料的'供应环节就是营销的基石。

　　厂家生产产品，不可能从原材料到配件全部自己搞定，必定需要各类的供应商打交道，从他们那里获取自己生产所需要的配件和原材料。所以，供应商所提供的材料质量的好坏，直接影响着产成品的质量好坏。

　　我们也从来没有听说过，有哪一个厂家能够用劣质的原材料生产出优质的产品。因为优质的产品是建立在优质的原材料的基础之上的。2006年，三菱越野车全面召回，就是因为其中的一个小小的配件质量不达标，很容易造成事故隐患。

　　一个小小的配件就可能造成严重的后果。而我们很多企业在原材料和配件的采购方面并不是很重视，认为能用就行了，对原材料中的小瑕疵睁一只眼，闭一只眼就放过去了。还有的就是上文所提到的，为了自己的利润，打压供应商的利润空间，迫使供应商不得不以次充好，从而直接导致产品质量出现问题，影响销售的成长和品牌的建设。前不久爆出的三鹿奶粉的质量问题，据消息说就是因为作为原材料的奶源采购环节没有把好关，有很大的可能性就是三鹿这个曾经的知名品牌必将一蹶不振！

　　可见，供应环节十分重要，给供应商以正常的利润空间，并在原材料采购方面加大检查力度，杜绝不合格原材料进入生产工序，为产品和销售提供最基础的保证。

　　销售环节是营销的重点

　　产品要拿到市场上销售，才能称作商品，没有销售，企业就无法生存，所以销售是企业生存和发展的必备条件。

　　那么销售靠谁来完成呢？对于国内绝大多数品牌、企业来说，都需要代理商的努力。因为，不管企业的实力有多么的强大，都不可能由自己来经营全国这诺大的市场，人力、物力和财力都不允许这样做。怎么办呢？寻找自己的代理商，由代理商具体负责市场的运作工作，厂商合作以打开市场是必需的。不可否认，厂商之间肯定存在博弈，但更中心的应该是合作，实现共赢。

　　作为一个代理商，他是企业品牌、产品在某个区域的代言人，代理商的心态和作为，直接影响着该品牌在当地的销售情况。其中最重要的就是代理商的积极性，如果代理商的积极性很高，对你的品牌和产品很重视，那么他就会主动投入资源（人力、物力）主推你的品牌和产品，反之，如果代理商对你的品牌持一种听之任之的态度，在市场上不作为，寄希望于自然销售，那么，你的产品销售肯定就不会好。

　　如何刺激代理商的积极性呢？我们都知道商人重利，但是，没有利益的事情我们有谁会去做？商人也是一样，他代理你的品牌和产品，看的是能带来多少的利润空间，没有赚头的事情，代理商是不会去做的。而事实上，许多厂家对代理商就是一种利用的心态，你帮我卖产品，我施舍一部分利润给你。于是随意的对代理商的合理利润空间进行挤压，把代理商的利润变为自己的利润。

　　这种做法是不对的，厂家和商家应该是合作的关系，利润是双方共同赚取的，任何一方多拿，都对另一方不公平。当代理商发现经销你的品牌和产品不能赚到钱的时候，就会有一种受骗的感觉，满腔的热血和积极性瞬间冷却，你的品牌和产品自然就会受到冷遇。而且，多换得几个代理商之后，你的不好的名声就会在当地代理商的圈子里散播开，导致你无法找到愿意合作的代理商。

　　所以，善待代理商，因为他们才是你完成销售的重点。

　　供、产、销是完整的营销链

　　供应是基础，销售是重点，当然生产上也要严把质量关。完整的营销链才能真正实现供应商、厂家、代理商的长久持续的共同发展和共赢，品牌也才能够发展和壮大。我们不反对企业赚取利润，但是这个利润的获取不能建立在削减供应商和代理商的合理利润的基础上，因为这两个环节任意掉了一环，都会对你的销售和品牌带来不良的影响。

　　利润是大家共同努力才能获得的，少了其中任何一个都不能保证你的利润。所以，放弃你们那所谓的利润独享的想法和做法吧，那个不现实，也不可能行得通！