面试医药销售面试问题

面试医药销售面试问题

　　面试是通过书面、面谈或线上交流的形式来考察一个人的工作能力与综合素质，通过面试可以初步判断应聘者是否可以融入自己的团队。是一种经过组织者精心策划的招聘活动。以下是小编为大家整理的面试医药销售面试问题，仅供参考，大家一起来看看吧。

　　请介绍一下你自己。

　　个人基本信息，我现在的状况是什么，过去的基本经历，我主要的优势是什么，所以我可以胜任我要申请的职位。

　　层次清楚，言简意赅，思维清晰，表达流利。

　　回答完毕，谢谢。

　　为什么想做医药代表？ 为什么放弃当医生而做医药代表？

　　紧扣自己的职业规划，和对医药代表的认识。

　　说说你对医药行业的看法？

　　第一，医药行业的发展直接关系到人类健康和生活质量的提高。

　　第二，医药行业的市场潜力巨大，经济总量持续稳定增加。

　　第三，医药行业新药的开发研究是越来越重要，是各个企业竞争的核心。高技术，高风险，高投入，研发周期长。

　　第四，对于疑难病，罕见病，肿瘤，艾滋病，特效药，高效药，保健用药，基因工程为核心的生物用药等等将成为关注热点。

　　第五，激烈的竞争，促进了企业的并购和规模的扩大。

　　说说你的家庭。

　　家庭对我的影响，对我今天人格和能力的影响，对我今天面试带来了积极的作用。我个人的成功，也离不开家庭的支持。

　　拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作

　　第一，掌握产品知识，做好前期的市场调研

　　了解本产品及品在目标医院的市场覆盖情况，比较各自的优劣势。然后了解目标医院的相关信息，包括门诊量，手术量，床位数等相关信心。

　　第二，了解客户，确立SMART目标，做好拜访准备工作

　　然后划分客户，对主任，主治，住院，院长，设备科，采购，护士长等等客户，进行划分，对于哪些人是重点客户，潜力客户要熟悉了解。然后收集关键客户的相关信息，包括职务，学术，兴趣爱好，工作时间，处方习惯等等。然后，确定自己的SMART拜访目标。制定拜访计划，安排好时间，做好拜访前的准备，包括心理着装的准备，产品资料工具准备等等。

　　第三，学士推广方式进行拜访，客情的维护。

　　拜访过程中，通过专业的学术推广，科室会议，资料和文献的提供支持等，将产品利益转化，呈现给客户，满足其需求，实现成交。随后就是跟进拜访，做好售后服务，保持融洽关系，做好客情关系。

　　第四，做好拜访总结记录，并定期向主管汇报，反应遇到的问题，寻求支持和同事的帮助，加强交流与合作。不断提高产品知识和拜访技巧

　　你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？

　　第一，首先希望能得到相关公司文化，员工手册，产品知识及销售技巧等相关培训，尽快融入团队，开展工作。使自己的行为，习惯，思想与同事，上司级公司都打成一致。 第二，希望得到一个可以相互学习交流的平台，不断学习并发展自己。

　　如何处理代金的要求

　　完全遵循公司按照专业学术推广的方式的销售模式，也非常推崇专业推广，这样可以让自己更专业，而且这种模式才是长久之计；通过影响对方或者对方的上级使对方认可；如果确实很棘手的事情的话，将会通过与区域经理或leader沟通后再采取措施。

　　你为什么选择加入我们公司？

　　第一，从我参加你们公司的校园宣讲会，我就认可了你们公司的价值观和企业文化，也看到了你们为中国医疗事业做出的伟大贡献。

　　第二，贵公司科学的管理和培训，规范的学术推广，吸引着作为应届生的我，第一份工作是我职业生涯的起点，将会对我的一生产生重要影响，我应该寻找一个好的平台去发展。 第三，我希望能得到一份富有挑战、充满激情的工作，希望能在工作中充分发掘自己的潜力，实现自身的价值，同时也为公司的发展添砖加瓦。

　　如果加入到我们，你会给我们公司带来什么

　　众志成城，齐心协力，公司的发展离不开每一个普通员工的付出，每一个员工就像企业的一个细胞。

　　第一，如能加入贵公司，我将踏踏实实做好自己的本质工作，能够和医生一起减轻患者的痛苦，造福患者。

　　第二，我是一个积极主动、学习能力很强的人，如果加入贵公司，我相信我可以很快适应公司，融入团队，维护公司形象，在销售岗位上创造出业绩，实现自身价值，为公司的发展添砖加瓦。

　　就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？

　　对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的，作为一个应届生，主要的是缺乏经验，这个问题我想我可以进入公司以后可以在公司完善的培训期间以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入团队，接受公司的企业文化，进入工作状态。

　　你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？

　　我的职业规划是……，希望在这个平台里，展现自己的能力，实现自己职业规划的目标。

　　你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？

　　人不是十全十美的，人非圣贤，孰能无过。我总是以一种很积极的心态看待一切，不管怎么失败，只要我不放弃，不堕落，保持一颗进取的心。我就可以看到成功的希望。我的大学就是这样坚持过来的。

　　工作地点有什么要求？

　　年轻的我们需要出去闯荡，这样才可以丰富自己的阅历，提高磨练自己，所以相对于工作地点，我更看重与一个好的公司，一旦做出自己的选择，我会在公司安排的地点，踏踏实实的工作，独立自强，奋斗不息。

　　医药代表需要具备哪些素质？

　　在人品好的前提下，

　　知识：

　　医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

　　技能：

　　医药代表的基本技能是什么？

　　技巧：各种销售技巧

　　能力：学习能力，沟通能力，创新能力，抗压能力，团队协作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

　　敬业精神：

　　在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤奋踏实、诚恳、商务礼节、自信、上进。

　　你认为你有哪些特质适合做医药代表？

　　我最大的优势是……。

　　如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服？

　　第一、分析医生拒绝我的原因，是真实异议还是潜在异议。

　　第二、进一步的了解医生的背景和需要，寻找机会。

　　第三、积极诚恳的态度，不和医生抵触，争辩，站在对方的角度帮助医生解除异议。 第四、勤奋，持续，真诚的跟进维护，尽量满足客户需求，总会说服医生。

　　你期望的工资是多少？

　　我希望拿到与我的付出，与我的业绩相匹配的工资，这个具体还是以后再谈吧，我现在更看重一个好的发展空间。

　　你怎样影响其他人接受你的看法？

　　对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。这样我就会用更成功的方式影响其他人接受我的看法。

　　你和同事们怎样相处？

　　我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是指责或攻击对方。人与人之间的相处需要相互的尊重和理解。如果对方的确错了，却蛮不讲理，我会保持沉默，总有一天，他会发现自己过错。

　　你在找工作时最看重的是什么？为什么？

　　我希望找到的工作能发挥我的长处，自己发展方向与企业的目标一致。希望能有一个好的工作氛围，开心的工作，快乐的生活。

　　你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

　　发挥潜能，提升自我，创造价值，快乐生活。这是最重要的。

　　你能够在压力状态下工作得很好吗？

　　任何有挑战性的工作，都会不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，对我来说，面对压力，我会用合理的方式调整自己，保持积极乐观的心态，情绪，永不抱怨，坚强的毅力去工作。良好的心态，坚定的意志，是我面对压力的法宝。

　　你觉得你在这些求职者中的优势是什么？

　　根据我对贵公司的了解，以及我在这份工作上所累积的专业、经验及人脉，相信正是贵公司所找寻的人才。而我在工作态度、也有圆融、成熟的一面，和主管、同事都能合作愉快。

　　如果这个市场交给你，你打算怎么做？

　　首先我会先维护好现有的销量。看看现有的销量是来自于哪些医院，哪些科室，哪些客户，什么样疾病的患者，这些客户的用法用量疗程大概是怎么样子，客户目前阶段的观念是怎么样的？

　　其次我会继续开发新的战场。比如我会把剩下区域里面没有开发出来的医院进行分类，哪些是潜力大的，哪些是潜力稍小的。哪些是容易开发的，哪些是难度很大的，排完序之后，我会坚持容易开发的先开发，先把市场占住，相对比较难的，先找到关键人建立好关系，搭建一些平台等待时机。

　　如果还有一些科室没有开发，那我会通过找到关键人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些会诊或者分享，一直到把另外一个科室给开发出来，这样逐渐的把区域的盲点全部覆盖。谢谢。

　　你是如何做开发和产品上量工作？

　　开发方面，首先我要分析一下我区域医院的类型和筛选。哪些医院是三级医院？哪些医院是二级医院？哪些医院是专科医院？他们的潜力各自怎么样？我始终认为开发最核心的关键点还是要去找到关键的人。谁是给我们提单的这个人？药事委员会的成员是谁？医院是否有同类的产品？

　　其次就要去做建立关系的工作了，通过家访，邀请会议，陪同会议或者是周末的一些活动去建立好良好的关系和信任。最后一点我觉得很重要的就是在药事会来临之前，我们重点要找到关键人就新的一年或者接下来科室学术建设，平台搭建等这些项目合作达成一个共识。这是我自己对于开发的一个理解。

　　上量方面，把学术营销和公司的策略相结合，通过深入市场分析，寻找独特的产品定位，结合产品策略，以强力的推广和创新的形式，迅速发出品牌的声音。如果是外科医生，我会通过一些圈子文化去做一些沙龙，在这个过程当中，可以融入他们非常感兴趣的手术相关的内容，也可以搭建中青年的平台，因为这些客户是主要的处方客户，可以鼓励他们进行分享和交流，以此让他们更了解这个产品。

　　如果是内科客户的话，一般来说这是我们产品的倡导者，首先还是会在医院里面做一些院内的会议，邀请倡导者讲课或者担任大会主席，请全院的医生参加，让大家都知道这个产品可以在什么样的患者上使用，把这个声音发出来。对我个人来讲首先还是要勤奋，要迅速的在各个科室完成覆盖，要把各个科室的关键人去找到来要去约科室会，告诉他们这个产品进入医院了，对产品进行一些宣讲。

　　自己会夜访去扫楼，晚上看看医生的医嘱是否有相关适应症的患者，然后第二天去看看是否有处方，如果他在使用这种产品，我会把事先打印的指南和相关的文献给客户看，告诉客户的使用是指南推荐的，然后希望有机会下次邀请客户去做一些分享。

　　如果有合适适应症没有使用我们产品的，接下来需要趁客户有空的时候找到客户，探寻一下背后的原因，客户不处方的顾虑是在哪里？我是否能从产品方面能不能去做一些解答，最后的话就是一个持续的跟进。比如早访，夜访，晨访，午访。

　　老板当众批评了你，你是如何做的？举例说明

　　首先，我会告诉自己，我的老板之所以能够成为我的上司，我绝对相信他的能力和他的经验，我也相信他的为人，要不然他也做不到这个位置。

　　其次，如果他当众批评了我，哪怕自己觉得委屈，我也不会当众去跟老板理论，我首先会倾听，因为老板肯定是情绪到了一定的时候，要不然他也不会当众批评我，我要做的就是倾听并找到老板说的原因，不打断他的批评，不管这个事情对错，尊重上级是我作为下属最基本的。其次，错的部分我会点头承认表达认可。

　　如果确实觉得有些委屈的批评，我会私底下去跟老板反馈。我会注意说话的方式，不指责老板的失误。告诉老板我的想法即可，用一种尊重且友好的方式和老板进行谈话。再次，我会就这个事情提出，我认为行之有效的解决方案并请老板辅导。因为任何的批评最后都要落实到行动计划才能够改善，才能够帮助自己和团队做得更好。

　　最后当我按照这个方案去做事情的时候，我会把我的体会和总结跟我的老板分享，一方面能够提升自己在这方面确实存在不足的地方，另外一方面也能够及时的化解跟老板的误会或者不愉快。

　　你为什么要从上一家单位离职？

　　这个问题很敏感，重点就是注意两点：

　　1、一定不能说上家的坏话，

　　2、不要过于主观。

　　面试官主要是考察你的离职是否客观，是否理性；还有你的判断能力，即你对从上一家离职再找新的单位这件事，是如何判断的；最后一点考察的就是忠诚度，这个能从面试者的表述中反应出来。

　　能介绍下你做过的成功案例吗？

　　是骡子是马，溜溜就知道了，面试者要介绍的案例，一定是自己最熟悉的，从表述中HR能判断出，你接触的项目规模、项目难度、以及客户特点；另外就是你个人的销售特点，以及对项目的分析、把控能力。

　　这个环节销售通常会很激动，因为是非命题作文，题材自由发挥，销售通常会拿自己擅长的案例绘声绘色的讲。只是要记住关键一点：就是成绩无论多辉煌，最终都要落到感恩的环节，让对方觉得你不是一个自负的人。

　　你是怎么看待我们公司的？

　　这里重点考察你在面试前是否做过功课，公司网站一定要提前看，主要负责人的讲话要深入研究，重点看公司的战略愿景和价值观这两个部分，把他们记在心里，内化成自己的想法，表示自己一直希望在这样有使命感的公司工作。

　　如果你能入职，你将怎么开展业务？

　　这里实际上不用回答的太具体，面试者只需关注2点：

　　1、你是否能很快进入工作状态，所以千万不要说培训期一结束我就怎样怎样，而是要表达入职的第一天就开始…。，这个工作跟培训是同步进行的。

　　2、也不要等公司给你分客户，给资源，而是要表达会立即联系以前的老客户，毕竟公司找你进来是希望你带来资源的。

　　你对我们这个行业的发展趋势怎么看？

　　这里考察销售的市场敏锐度，同时考察的是技术背景，这里销售需要从技术和市场两个反面来阐述自己的观点，所以重点就是：

　　1、了解公司的产品/技术

　　2、了解竞争对手的产品/技术

　　你觉得自己有哪些优点和缺点？

　　这个问题看似简单，但难度超高，实际上每个人最难了解的人就是自己，了解自己的最好方法，往往是通过别人的嘴巴，或是对过往经历的总结。

　　在面试官面前，优点一定要跟工作有关联，对工作是加分，优点要对事，缺点要对人，比如我个人性子有时候比较急躁，不等人说完就下结论。

　　这里要注意的是：缺点说完，要有认识和改进。

　　所以一定要说：我现在已经认识到我这个缺点对我的影响了，所以我正在努力学会倾听，站在对方的角度去考虑问题。

　　能说一下你曾经遭受的一次挫折吗？

　　这个问题考察销售遇到问题解决问题的心态、和能力，如果没有准备，那么这题肯定会吃亏的。

　　首先，挫折一定要正面回答，不能把明显的成绩说成挫折， 那是扯淡。

　　要注意的是挫折有了，但不要表现出挫败感，让HR觉得你还沉浸在那次挫败的情绪里就完蛋了，而是要有所总结，重点表明从失败中吸取了教训，自己已经走出来了。

　　你觉得销售最重要的是什么？

　　这题是典型的考查价值观，不要落入某1—2个技术点陷阱，比如说口才好、随机应变、守时等等，这么回答只会让人觉得格局太狭隘，正确的方法应该尽量往大局观、愿景方面靠一下，比如说：

　　我觉得销售最重要的是始终怀着帮助用户的想法，为用户提供解决办法的理念。或是要有终身学习的思想，无论自己取得成绩还是遇到挫折，最重要的就是从中学到什么，如何调整自己，我最崇拜乔布斯的一句话：stay hungry， stay foolish。

　　其他问题

　　1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？

　　2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？

　　3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？

　　4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？

　　5、由于中间渠道的原因，医院药剂科货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。你如何向用药医生解释？

　　6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？

　　7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？

　　8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？

　　9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。你该如何向正在用药的医生解释？

　　10、为什么想做医药代表？

　　11、你认为你有哪些特质适合做医药代表？

　　12、你认为医药代表是一个怎么样的工作？

　　13、你以前最大的成绩是什么？

　　14、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？

　　15、你经历过的最大的失败是什么？

　　16、你认为你有哪些优点？哪些缺点？

　　17、面试结束后，会问你还有什么问题吗？

　　18、请问下你有没有医药或者是相关专业的背景，在当今这个医改环境下，如果不是该专业的，慎重。

　　19、医药销售，毕竟是一份销售类的工作，所以就要展现你的销售能力了，例如你的亲和力，你的聆听、探询的能力，能不能勤奋吃苦（毕竟是要用双腿去丈量医院的）。

　　20、你的演讲能力如何，能否做好幻灯片的演讲，这是一项基本功。

　　21、有没有强烈的做好医药销售的欲望。