房地产置业顾问处理异议的方法

房地产置业顾问处理异议的方法

　　置业顾问遇到的大多数异议可以分成隐含式，敷衍式，无需要式，价格式，产品式，货源式几种，在问题出现之前应该知道该如何去出来每种情况。

　　※处理异议的方法

　　1.规避

　　2.放过异议

　　3.将异议改述成提问

　　4.拖延回答异议

　　5.用自问自答法解决异议

　　6.询问与异议有关的话题

　　7.直接否定异议

　　8.间接否定异议

　　9.预期异议

　　10.对异议进行补偿处理

　　11.对异议提供第三方的答案

　　事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的置业顾问。

　　※处理异议时应考虑的基本点

　　1.为异议做准备

　　2.预测并预先采取行动

　　3.异议出现先采取行动

　　4.态度积极乐观

　　5.倾听-----听完异议

　　6.弄清异议

　　7.解决异议

　　充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异议的这些基本点都可以进行事前计划。

　　※干扰种类及排除策略

　　在销售中，影响客户购买的人为因素非常多，诸如其家人，朋友，律师，其他客户等，置业顾问要注意在销售过程中要见机，巧妙地排除这些干扰，集中精力对付客户，使其成交。

　　1.客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致

　　记住顾客带家人一同至现场看房，说明他们诚意相当高，在介绍房屋的时候要了解以下几类人：

　　(1)花钱的人 (2)决定权人 (3)同住之人 (4)参谋

　　针对这几类人的特性逐个说服，赢得认同;若不行，则目标明确应付最重要的的角色(2)类及(1)类，其他人可以暂缓应对。

　　2.客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家

　　首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售，成交的一面走，从而获得成功。

　　3.客户带律师前来助阵签约

　　律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同;不可能朝着有利于客户的一面过多的.倾斜，因此，要把握住合同原则方向，大不可担心，况且购买房屋时前体为客户喜欢该产品，而律师也明白。目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。

　　4.客户带风水先生前来看风水认为不佳

　　最好置业顾问能略懂风水，从而辨别风水先生言论是否缪误。在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告不要轻信风水先生的话。

　　5.客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订

　　不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完订金后，再办理退订事宜。或让其他业务员帮助引至它处退订给客户，保证现有客户下订金。

　　6.无礼客户吵闹影响在谈客户

　　先说服无礼客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其它房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无礼客户而不顾及在谈的意向客户，而且避免他们接触。

　　有时，潜在顾客提出的异议有可能转化成销售条件。他们想说：“如果你满足了我的要求，我就买。”或者“在某些特定条件下，我才买你的产品。”

　　如果你感到异议时条件，快速确定你是否能帮助潜在客户满足它。若不能，礼貌的结束会面。