步步高广西总代理柳州分公司公司实习总结 -实习学习总结

步步高广西总代理柳州分公司公司实习总结 -实习学习总结

步步高广西总代理柳州分公司公司实习总结离开步步高柳州代理公司已经有几天了，这几天一直在酝酿着写一份总结，思考自己在那段难忘的实习岁月里的所得所失，于今天，正式写完这份迟到的总结，给这次实习画上了一个句号。在柳州新华书店步步高专柜工作的40多天以来，每天都在于各种各样的顾客打交道，在书店电教专区中与读书郎、好记星、诺亚舟、快易典等七八个品牌展开竞争，较高强度的销售工作让我的销售能力，沟通技巧得到了极大的提升，可以很自信的说，40多天的工作以来，我成为了一名合格的步步高电教产品销售员！步步高公司所销售的产品很多，目前在电教行业里主要有各种型号的点读机、视频学习电脑、视屏学习机、辞典机、全球翻译机等。涉及电教领域的多方面，基本满足了不同人群的使用需求。目前公司的主推便是点读机T900、H2型视屏学习机、及今年7、8月份刚上市的B2、B3型学习电脑。而我主要负责学习机和学习电脑的销售。在这四十多天中，经正式促销员签名确认的，自己取得的业务成绩如下：直接完成9台H2型学习机、3台B2型学习电脑、2台B3型学习电脑、1台9588型学习机的销售，间接完成2台T900型点读机、2台H2型学习机、两台B2型学习电脑的销售。此外，还学会了其他的相应技能，总体感觉收获颇多。现将这段时间以来的工作经验总结如下：在销售实战前的准备：在此阶段，我们应首先树立起自身对产品的信心，其次要熟练掌握产品性能、相应的背景知识，以便能随时脱口而出；再者，应熟练操作要领，产品销售流程。这些内容，均可以通过前期的培训和向前辈学习而获得。最后，还应结合自己的实际，给自己定下个人的近期销售目标，这对于后续的销售工作是很有帮助的，以下，就简单将各项展开说明：一、树立自身对产品的信心。个人认为，这是作为品牌销售员取得佳绩的前提条件，而这份信心可通过销售前的培训、实战销售和实地与竞品比较后获得。自己必须让自己的内心深处乃至于骨子里认为自己所销售的机子是优于其他产品的，只有这样，在销售过程中，自己才能在潜移默化中将这份自信真实有效地传达给顾客，进而让顾客树立起对我们所售产品的信心。这点，自己深有体会。1、熟练掌握产品性能、相应的背景知识。这一点是将产品成功推荐给顾客的基础，在销售过程中，自己必须能够灵活巧妙地将产品的各个亮点连接起来，有针对的介绍给顾客，并配合相应的操作展示。这些能力，可以在产品性能的培训上初步获得，其次，在自己实地接触机子的时候，应以一个用户的身份，详细操作产品的每一个功能，同时要细心发现产品的一些不足，在讲解中要小心避开这些不足之处2、大胆的进行试讲，可以让同事扮演顾客，自己从头至尾将整个销售过程演习一遍，演习完后让同事评价自己在模拟销售过程中存在的优点和缺点，以初步了解自己对产品的掌握程度，同时，积极参与实战销售，在初期，我们必须要抱着一份虚心学习的心态，自信地进行每一次讲解销售并不断总结，刚开始可能会不能熟练介绍，但多进行几次之后，便可以了。3、学习前辈经验。这点和培训的目的是一样的，同时，来自一线促销员的销售经验往往比培训更为细致和有效。因为培训师所介绍的往往是前一段时间乃至更长时间前的经验总结且不具备详细的具体卖场环境分析，毕竟每个卖场都有自己的销售环境，培训无法顾及到每一个卖场的特点，而这时候，则需要向所在卖场的老促销员学习经验了。4、向前辈学习应努力掌握以几方面：a、本卖场的具体销售环境和销售特点，如有些卖场是可以允许促销员出柜台做拦截的'，而有些卖场则不能。b、介绍产品的销售技巧，这点是增加自身销售能力的一个提高点。c、学会开理各种票务的程序，如如何填写购物票、保卡、调进、调出单等。d、其他的各项能力，如学会如何点数，如何交接班，如何摆放柜台展示机，如何帮助顾客下载资料，如何收集客户信息等等。这些内容，都需要向老促销员学习。5、设定个人销售目标。当自己掌

握了产品的销售能力之后，应该适时的制定出自己的销售目标，这个目标应该详细到每一天要售出多少台什么型号的机子，要独立售出多少等。做好计划后，应该把这些销售目标大声地告诉自己同事乃至上司，通过外界的压力和监督促使自己努力完成销售目标。而如果只是将这些销售目标埋藏于胸的话，失去外界的监督则会使自己的执行力有所折扣，不利于达成目标。对于这一点，自己当时深有体会。销售过程中的个人体会及总结：一、识别潜在顾客在这一方面，应该坚持所有人都是潜在顾客的原则，只要时间允许，都不应放过每一个经过柜台的潜在顾客，主动拦截下来之后，即使对方暂时不打算购买产品，也应在不影响工作的前提下尽量帮助其解决需要帮助解决的问题根据多日来的总结和同事的经验介绍，可以划分为潜在顾客的大致有以下几类：1、家长陪同孩子一起进入卖场的，这类顾客多为两人、三人乃至更多，这类顾客群体极有可能会在这次出行中购买，应当予以最优先的关注。2、只有家长或孩子进入卖场的，此类群体多抱着初步了解的心态靠近柜台，但，如果是家长进入卖场也很有可能会是家长自行决定购买给孩子使用或购买机子当做礼物送给别人的，这类群体应该热情接待，根据顾客需要详细的介绍产品性能，以期下次顾客再次进入卖场时能够首选我们的产品。3、其他类型的群体。对于每一个进入卖场，经过柜台的人，我们都应该认为其是有可能购买我们的产品的，在分清好主次之后应尽量热情的接待每位顾客。二、主动拦截这是产品成功售出的第一步，当看到有顾客走进柜台时，自己都应该微笑迎接顾客，向顾客问好，根据顾客的需要介绍相应的产品。在顾客主动停留在柜台附近时，许多促销员通常第一句话都会说：你好，欢迎了解步步高，随意看一下。或类似的句子，这些开场白看似礼貌，但个人认为其价值不大。仔细想想，如果顾客不是对步步高的某一样产品感兴趣，怎么会主动靠近柜台呢?这时候，如果能够跟随者顾客的目光说：您好，您现在看到的是步步高某某性高的产品。而后，在根据顾客的反映和需要再做进一步介绍。直接跳过那句枯燥无意义的开场白我想这样的效果会好很多。在拦截中，应该放低自己的姿态，不要觉得不好意思，应使自己的内心深处认为这是应当的，把这些行为看成是自己对他人，对顾客的尊重。通过眼神与言语的交流使顾客感受得到自己的真诚，并产生乐意坐下来了解产品的想法，那么这次拦截便是成功的了。三、根据顾客需要介绍产品这是产品成功售出的关键，只要产品介绍得好，顾客乐于接受，就不愁顾客不会购买了。在介绍产品中，应注意以下几个问题：1、第一步我们要做的便是通过一两句和直接初步的观察，判断顾客适合使用哪种机型，亲切的问一句：家长请问孩子是读几年级了呢?或者：小朋友/同学，请问你是读几年级了呢?这个时候，不管是家长还是孩子，都会很乐意的告诉你这个问题的答案的。在判断出来之后，则向家长和孩子介绍相应的产品性能，并展示相应的视频或者是学习资料给顾客看，紧贴孩子的学习阶段。小学四到六年级的孩子适合使用B2型学习电脑，初中以上的孩子适合使用H2型学习机，小学阶段的孩子适合使用B3学生电脑或者点读机等。在这里值得说明的是，我们应充分尊重孩子和家长的意见，我们的推荐机型只起参考建议作用，如果顾客执意要购买某一款机子时，我们也应该能够灵活变通。2、应区分好主次，分清楚谁是真正的购买决策者。在家长陪同孩子一起来购买产品时，应该能够区分出是家长在购买中起决策作用还是孩子起决策作用。在这类群体中，一部分是以家长为主要购买决策人的，只要家长觉得好的话就一定会购买。其特点是在了解产品的整个过程中，家长把握着产品性能的询问主动权，很多时候也会亲自拿产品进行操作体验，很少询问孩子的意见。对于这类群体，我们应该把主要讲解精力放在家长身上，使家长下达购买决心。另一部分是以孩子为主要决策者，这类家长多对孩子十分溺爱，充分满足孩子的愿望，只要孩子觉得喜欢，那么家长就会购买。其特点是孩子掌握着询问呃主动权，同时，孩子也更加注重自己对产品的性能体验。更看重产品是否符合他的学习需要。这个时候应该把主要的讲解精力放在孩子身上。着重向孩子介绍产品的各项亮点。此外，也应向家长适当讲解产品优良的质量和性价比优势。3、最后，还有一部分顾客群体是家长和孩子一起决定是否需要购买的。这类群体相对来说较为理性，孩子要看产品是否能够满足自己的学习需要，家长则看重产品的质量和性价比是否划算。这时候在人手充足的条件下我们应分成两组进行讲解，一组给孩子进行产品讲解和性能展示，强调产品对学习的巨大帮助作用，同时要多给孩子亲自体验操作，以便孩子快速接受产品。而向家长讲解的促销员在向家长介绍产品的学习性能之外，还应在价格、质量、性价比、售后服务上着重讲解。如果家长觉得还是贵了，可以适时说明我们在做的活动，有哪些优惠，送那些赠品。通过外界的优惠来吸引家长主动放下价格过高的负担。促销员在还未到黔驴技穷的

情况下不应该轻易降价，主动降价并不是一种高明的销售方式。此外，在讲解过程中还应该适时打击竞品，突出自己产品的优点，以防竞品抢夺市场份额。4、帮助顾客树立正确的购买观念和产品标准。这个过程应该贯穿于整个讲解过程，突出步步高电教产品独有的功能，如我们独家使用的黄冈中学内部教辅和视频、H2学习机独有的数理化实验室、B2、H2强悍的耐摔、耐压质量等，在讲解这些特点的同时展示我们获得的相应版权，适时的使用助销品有助于成功快速售出产品，使顾客能够较快的信任我们，购买我们的产品。同时，还应注意帮助家长和孩子理清其他竞品在宣传中故意对顾客设置的宣传陷进，给顾客树立一个正确的购买标准和购买理念。在这里，值得一说的是步步高产品质量的可靠性，耐酸、耐磨、耐压是步步高许多电教产品的亮点之一，当在讲解过程中当着顾客的面摔下机子，这些现场的实验，对于顾客而言，无异于是吃了一颗定心丸。也是打压竞品非常有效地方式之一。后续注意事项当顾客已经不仅不再抵触促销员的讲解和展示反而表现出极大兴趣的时候，通常表明顾客已经产生较为强烈的购买欲望了，这时，促销员在大致讲解完产品性能后可以拿出带着完整包装的新机和销售记录本给顾客看，以便将顾客强烈的购买欲望转化为实际的购买行动。在给顾客开票的问题上，个人认为不应该操之过急，不能在顾客还未真正的在口头上表明要购买机子时就快速的把已经填写好的购物票交给顾客。这会使顾客单方面的认为促销员自己都对产品没有太大的信心，从而急于售出产品。没有充分尊重自己顾客的意见。其效果很有可能是适得其反！个人认为正确的做法是在用新机、销售记录本成功激发出顾客的购买欲望之后，适时礼貌的询问顾客是否要购买这样一台机子?在得到顾客明确的答复之后当着顾客的面快速准确开好购物票，礼貌指示顾客到指定收银台付款，同时安排人员开始在顾客指定的新机下载指定资料。在下载资料过程中，可以利用这段时间礼貌邀请顾客填写销售记录，帮助顾客填写好保卡，清点赠品，介绍详细的售后服务等。最后还可以在剩下的时间中教孩子如何正确的使用产品等。切不可在顾客购买之后便马上对顾客不冷不淡。最后，在下载好资料后应该再次和顾客清点物品，礼貌送顾客离开柜台。对卖场终端销售和促销员的初步思考(参考《决胜终端》一书)1、促销员的工作意义及目的促销，从定义上理解促销即促进销售，引导消费者正确购买。促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。从特定性质上讲，促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程，马克思曾形象地把这一过程称之为"商品惊险的一跳"，促销员正是实现这一跳的关键人物。在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场，因为促销员良好的服务可以得到以下三点回报：顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。由此可见向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要职责。2、促销员代表的两个利益层；促销工作是促销员在终端卖场销售产品时面对面地与顾客交流来完成的，在顾客眼中其良好的言行举止就是企业形象的缩影。对企业而言促销员也是流动的活广告，在卖场促销员可以更直接地与消费者交流，向消费者宣传企业和产品，传递企业文化和经营理念；另一方面促销员又将消费者的意见、建议等信息传达反馈给企业。因此可以说是促销员提高了单一产品的附加值。促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能及价值的基础上，适时地为顾客提供服务、建议和帮助，顾客获取正确的购买即节约了消费者的购买成本(金钱成本、时间成本、效率成本)从而实现消费者利益最大化。3、促销员商场公共关系现代营销学中所提到的"公共关系"是终端管理中最为特殊问题，在《决胜终端》一书中提到"良好的客情关系不是最重要的，但是必不可少的"。作为一名促销人员如何协助业务人员做好商场客情关系并扮演好长期维护者这一角色是日常工作的重中之重。客情关系是什么?是商家对厂家经营意识认同度、广告支持、款项保证、货源保证、窜货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品首推等综合元素的表现。经过促销员和业务员良好客情关系的成功建立，商家会对厂家销售管理、公司的理念、产品的信心以

及对终端业务员个人的好感转化为对产品热爱，而将产品作为他的第一推荐产品。这就是客情关系所达到的最终目的。4、商场公共关系8注意(1)、营业员永远是"第一"顾客；(2)、营业员是顾客眼里的"专家"(25%的客户选择营业员的介绍)；(3)、敬业精神和良好的言行规范是基础；(4)、友好热情善于沟通是"桥梁"；(5)、竞争对手也可以成为朋友；(6)、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要；(7)、建立诚信总给你意想不到的收获；；(8)、诚恳、优良的服务是关键；5、良好客情关系"永远，容易"(1)、永远将你的展区陈列在第一位置；(2)、永远是你的产品出样率最多、最齐；(3)、永远将你的货源保持的最充足；(4)、永远按你的要求不窜货更不拖欠你的货款；(5)、永远喜欢在你的产品上动脑筋、搞活动；(6)、容易接受你的销售建议；(7)、容易极积销售公司新推出的新产品；(8)、容易谅解你的疏忽和过失；(9)、容易接受你在店内外张贴广告P0P；(10)、容易配合促销员的店面促销活动；最终，容易永远乐意与你合作。这会使促销员在那里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任促销员、信任公司、信任公司的产品，而促销员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。后记在这次暑假实习中，非常感谢步步高柳州代理公司所带给我的一切，良好的工作环境，友好的同事氛围，公平透明的激励措施都让我学到了许多，感谢在这段时间给我带来巨大帮助的各位同事。很抱歉在旺季到来之际我却提前离开了，没能和大家一起开创一个属于我们的辉煌业绩是我的一大遗憾，希望以后，还能有机会和大家一起共事.一起唱响，《步步高之歌》2010年8月30日晚于南宁