[转]汽车销售实习报告 -实习报告

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随着经济的飞速发展和人民生活水平的提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车座位高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车贸易企业在宁河犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的"4s"店形式。在国内汽车销售市场还不算是饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销行式，而在全国建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。一.实习的目的：1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触、交流2.了解天津一汽的汽车各种品牌、价格、性能3.了解公司管理模式，进一步加强对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发工作热情二.实习内容1.掌握天津一汽的销售流程2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验3.学会运用相应的销售技巧4.更好的了解汽车各方面的消息，对各种车型进行比较5.真正了解"4s店"的含义三.汽车销售流程图接待-咨询-车辆介绍-试乘试驾-报价协商-签约成交-交车-售后服务1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌，销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好，如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流，目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息，销售人员需要尽可能地收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求，销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任，销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售，并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性，销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4.试乘试驾：在是车的过程中，应让客户集中精神对车辆进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的.信息已充分了解。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心，在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售人员要对车进行清洗，车身要保持干净8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养四.实习

总结：短短的半个月的实习期已经过去了，而我在天津一汽点特夏利维修店实习的这半个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接触，让我认识到生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获，因此