半年建材销售工作总结

半年建材销售工作总结

　　总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性的经验方法以及结论的书面材料，通过它可以全面地、系统地了解以往的学习和工作情况，因此我们需要回头归纳，写一份总结了。那么你真的懂得怎么写总结吗？下面是小编整理的半年建材销售工作总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。

半年建材销售工作总结1

　　第一节概述、部门职能、组织结构

　　一、概述

　　销售中心担负着实施公司销售战略，实现公司销售目标的责任，对我公司实现经营目标，对公司形象的塑造负有重大责任，我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的小实现。因此，建立此项制度，建立一个合乎职业要求的行为规范，树立良好的个人形象，进而有效地促进建立客户关系，最终达到公司的销售目标，其管理人员具备相应的敬业精神，事业心和组织业务能力，业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。

　　二、部门职能

　　1、收集市场信息，提出分析报告;

　　2、拟定销售方案和工作计划，组织计划实施;

　　3、拟定价格方案，合同条件条款;

　　4、组织项目洽谈;

　　5、接受客户投诉，商洽有关部门处理;

　　6、积极发展与开发商及中介机构的合作;

　　三、组织结构

　　第二节岗位职责

　　一、项目销售部经理

　　直接上级：销售中心经理

　　岗位职责：

　　1、组织完成销售日常经营工作;

　　2、根据公司销售日报，拟定长短期工作目标和规划;

　　3、与销售主管商议制定销售策划方案，指导主管工作;

　　4、组织重要项目洽谈，审核销售条件和条款;

　　5、负责与中介机构关系;

　　6、向上级报告工作，负责主管及人员组织报审;

　　7、制定销售部管理制度报审

　　二、市场策划部经理

　　直接上级：销售中心经理

　　岗位职责：

　　1、根据销售中心拟定市场策划方案;

　　2、拟定销售形象设计方案;

　　3、组织方案实施，包括广告策划、执行、公关宣传等工作;

　　4、收集市场信息，提出分析报告;

　　5、负责与有关每体部门的关系;

　　三、销售主管

　　直接上级：销售经理

　　岗位职责：

　　1、负责销售人员的管理，销售，定计划上报;

　　2、制定员工培训计划;

　　3、培训组织实施;

　　4、依据经理下达本组任务，制定方案，保证完成;

　　5、调动员工工作热情，保证计划的实施，并不断提高员工的业务水平;

　　6、指导销售工作，复核销售条件、条款;

　　7、及时解决本组工作困难，解决不了的及时上报;

　　四、销售代表

　　直接上级：销售部主管

　　岗位职责：

　　1、团结互助，努力完成自身销售任务，饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务;

　　2、热情接待客户，对待工作善始善终;

　　3、严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务;

　　4、洽谈销售条件，草拟合同条款;

　　五、销售助理(文员)

　　直接上级：销售部经理

　　岗位职责：

　　1、办公用品领取、分配;

　　2、记录传达上级各项指示;

　　3、统计信息、报告(市调、媒体反馈等)汇总;

　　4、统计销售;

　　5、文件备案、存档;

　　第三节销售业务管理

　　一、客户渠道

　　1、上门客户---电话、来访;

　　2、扫楼客户---外来寻找的客户;

　　3、关系客户---各种关系介绍来的客户;

　　二、客户管理

　　1、无论哪种渠道的客户，必须尽快填写《客户登记表》上报销售部经理，并得到其确认;

　　2、客户的确认以递交《客户登记表》的时间为准;

　　3、销售人员不得对未确认的客户继续跟进(善意协助者除外);

　　三、跟踪和反馈

　　1、销售人员必须及时跟跟进已确认的客户，并及时将跟进记录(电话、谈话)填入《客户跟进记录》;

　　2、每周一10：00以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理;

　　四、合同洽定

　　1、销售工作制度中报价前，销售人员须充分了解客户的要求，评估客户的承受能力后，根据报价方案及价格权限，酌情做出报价单，报价以书面形式做成，有部门经理签发;

　　2、价格谈到以自己的权限为限，销售人员可决定其权限范围之内的价格，超过的必须事先上报销售部经理，经批准后方可对外承诺;

　　3、对于客户坚持要修改的合同条款，需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部，由合约部出面与客户洽谈达成最后约定，以补充协议的形式成为合同的附件;

　　4、销售人员谈成后，填写《合同报签单》，写明价格条件和相关内容，转交发展商合约部;

　　五、对未成交的客户的管理

　　对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一，必须十分认真地对待，销售人员必须每个月对未成交客户作一整理，填写好《未成交客户登记表》的主要内容，有客户名称，需求面积，入住大厦名称，成交价格，期限，未入住原因等。

　　第四节代理公司管理

　　一、总则

　　代理公司是销售组织机制的一部分，由于代理公司具有固定的客户资源和信息资源，在写字楼的租赁业务中，发挥着重要的作用，因此，代理公司将赋予其与本公司销售人员同等的权限，也承担着与相称的责任和义务。但是，目前的物业中介行业尚缺的约束，行为自律不足，行为规范丞待建立，本制度旨在建立一种规范的行为机制，保障发展商和代理公司双方的共同利益。

　　具备法律核准的房地人经纪人资格，是双方合作的法律基础，签署代理协议，明确双方的权利和义务，是双方合作的法律保障。

　　确定诸如客户确认，价格权限等一整套较为完整的管理办法是建立业务操作规范的'必要途径。

　　二、代理资格认定

　　代理公司应具备以下条件：

　　1、必须是按照中国法律注册的合法公司，并具有房地产经纪人资质;

　　2、不具备房地产经纪人资质的公司和个人，不能取得代理资格，但其业务将予承认，并按正常比例的60%支付佣金。

　　三、代理协议书

　　符合代理条件的，本公司将与其洽定代理协议书，以确定双方的权利义务，客户确认办法，佣金提取办法等事项。

　　四、客户确认

　　1、由代理公司带领有效客户看房，有效客户是指客户代表必须是其写字楼租赁的决策人员或主管人员，如：总裁(总经理)，行政总监(经理)，或其他有授权的人员;

　　2、客户认定后，本公司将与代理公司一签定客户确认书，客户确认书将包括客户的基本情况，如名称、联系人及联系方法、初步需求意向、确认书有效期等;

　　3、代理公司应在签订客户确认书后，尽快以书面形式向本公司递交客户意向书，其内容包括：面积、朝向、楼层及客户需要了解的其他情况和要求;

　　五、授权

　　代理公司作为本公司销售组织机制的一部分，将被授予一定的业物权限，在权限范围内，有权处理租赁事宜，包括给客户作报价方案，洽谈价格条件以及合同条款，直至交易成功。

　　1、价格权限：

　　作为代理协议的一部分，本公司将提供价格单，符合价格单规定的价格条件的，代理公司有权决定，超过规定条件的，必须报本公司，经书面认可执行;

　　2、合同条款：

　　合同正式文本原则上不可改动，如客户提出的修改意见确有理由，须报本公司与发展商合约部门，洽定后签订补充协议。

　　六、佣金的核算以双方的共同利益为基本点，其比例与租金水平和租赁面积成正比

　　佣金方案是代理协议的一部分，本公司将根据销售工作制度的佣金方案的规定核算佣金额并及时支付佣金。

半年建材销售工作总结2

　　一、对销售工作的认识

　　1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

　　2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

　　3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

　　4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

　　5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

　　6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

　　7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

　　8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

　　二、销售工作具体量化任务

　　1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

　　2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

　　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

　　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

　　5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

　　6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

　　7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

　　8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

　　9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

　　10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

　　11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

　　12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

　　三、销售与生活兼顾，快乐地工作

　　1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

　　客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

　　2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。