导购谈判技巧

导购谈判技巧

　　导购工作的挑战性和重要性，导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为自己的导购工作树立自豪感。如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的.迫切需求做出卓越贡献。下文，YJBYS小编为大家整理了导购谈判技巧，欢迎借鉴参考。

　　1.集中其中一个点(产品、健康、服务、价格等)突破;

　　2.排除掉顾客不喜欢的产品;

　　3.二选一，当顾客对好几款都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款供顾客选择;

　　4.动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸、操作演示机来促进顾客下决心购买;

　　5.感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例“您的老公一定会喜欢它”等话语;

　　6.与陪同者打好关系;

　　7.充分利用促销礼品或特价活动;

　　8.给顾客记录欲购产品的清单。

　　话术举例

　　1、邀请式促单：

　　“您为什么不体验一下呢?这边是我们的体验机，您亲自操作一下，使用十分简单方便!”

　　“阿姨，我相信你体验以后，一定会令您意想不到!”

　　2、选择式促单：

　　“您今天安装呢还是明天安装?”

　　3、二级式促单：

　　“那您就和您全家一起享用吧!”

　　4、预测式促单：

　　“阿姨，肯定和您的感觉一样!”

　　“阿姨使用后肯定比您想象的效果还要好!”

　　5、授权式促单：

　　“好!我现在就给您把单子签上!”

　　“阿姨，我现在就帮您去安装!”

　　6、紧逼式促单：

　　“您到底还犹豫什么，赶紧做出正确的选择，时间很紧张了!”

　　7、鼓励式促单：

　　“阿姨，这种产品，也就是向您这样的顾客有档次的人才能够购买，您不享用谁享用呢?”

　　8、比较式促单：

　　“阿姨，您看旁边的那个阿姨，家庭条件还没您好呢，她们家已用产品两年了，阿姨，我觉得人家满意您也一定也满意。”

　　9、毫不犹豫促单：

　　“阿姨，您不要再犹豫了，今天我给你做个主，您就听我的”

　　10、默认促单：

　　假定准顾客已决定购买，而不去征询顾客的意见。

　　话术：请问您是刷卡还是现金?请问您的家庭住址和电话是…?请问今天去安装还是明天去安装，您比较方便?

　　11、二择一促单：

　　这种方法让准顾客在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是说出否定的答案，这是非常有效的。

　　12、激将促单：

　　好胜是人的本性，掌握人性的弱点(利用话术)，激发准顾客的购买意愿。话术：“您的好朋友XXX已经购买了，以您的实力，相信应该没问题吧?更何况您是一位非常有生活品味的人!”

　　13、利益驱动促单：

　　利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。话术：“您看现在价格多便宜，而优惠政策就限本次活动，机不可失呀!”

　　14、立即行动促单：

　　通过行为引导准顾客的过程。(如拿出发票，询问顾客资料…)话术：“您看这是定货单，填写后马上就能马上安装…促单成交的方式：

　　15、优惠政策的使用：

　　除了…优惠，今天还有哪些优惠…

　　16、现场造势法：

　　今天现场定货的都可以在现场优惠300元，还可以参加抽奖中大奖活动，您看多好!