我国医药营销现状及策略分析论文

我国医药营销现状及策略分析论文

　　【摘 要】近几年，我国人民生活水平得到的提高，医疗保健需求也不断增加，医疗流通行业保持着较快的发展，但是由于流通行业的非完全自主性，医疗产品流通缺乏规模和竞争力。笔者对我国药品流通营销现状进行分析，提出了我国医药营销策略，旨在帮助医药企业走出营销困境。

　　【关键词】药品营销 医药分业 改革模式

　　一、国内药品营销的发展历史及现状

　　1。产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按 照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

　　2。销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

　　3。营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

　　4。整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

　　二、我国医药营销策略分析

　　医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

　　1。分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率；分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。

　　分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择；其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

　　2。理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。

　　3。努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的`不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：3。1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。

　　3。2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

　　3。3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

　　4。“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

　　4。1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

　　4。2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。

　　5。加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。

　　面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：

　　5。1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

　　5。2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。

　　5。3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

　　三、结语

　　现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

　　参考文献：

　　[1]学术营销在医药营销中的应用浅谈

　　[2]浅谈医药营销人才必备的素质和能力培养

　　[3]权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解