美国联合保险公司董事长克里曼.斯通的创业经典故事

美国联合保险公司董事长克里曼.斯通的创业经典故事

　　克里曼.斯通是美国联合保险公司董事长，是全美乃至整个欧美商业界都享有盛名的大商家。斯通通过自己的奋斗，为社会做出了非凡的贡献。他根据自己的经历，向世人告知成功的秘密以及由之所带来的幸福生活的意义。

　　克里曼.斯通追随拿破仑.希尔学习创富之术，由一个只有100美元的年轻人，自我奋斗成为令人瞩目的富豪。

　　斯通一生都在从事推销，既推销保险，也推销信念和使人成功的方法。

　　为了广泛传播自己的思想和信念，他与人合写了《用积极的心态获得成功》

　　一书，该书发行了25万册。1962年，他又写了《永不失败的成功之道》，这本书也很畅销。为了在更大范围内传播自己的信念，他还创办了杂志《无限制成功》，斯通在出版业的最大举措是于1960年买下霍斯恩出版公司。

　　至此，斯通身兼三职——美国混合保险公司的董事长、阿波特公司的董事、霍斯恩公司的董事长。他成了美国最富有的人之一，在六七十年代，拥有的资产已达4亿美元之巨。

　　斯通童年时曾卖过报纸。斯通卖报时，有一家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他这样勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再踢他出去。结果他的屁股被踢得很疼，口袋里却装满了钱。

　　这事不免令他深思：“哪一点我做对了呢?”“哪一点我做错了呢?下次我该怎样处理同样的情形呢?”他一生中都在这样地问自己。

　　’斯通很小时父亲就去世了，他由母亲抚养长大。他母亲对他个性的形成有着很深的影响。

　　斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。还在小克里曼十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险：每推销出一笔保险，就收到一笔佣金。这家保险经纪社仅有一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员也只有一个人，那就是斯通的母亲。她第一天一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天共有44个人向她买了保险。

　　这个经纪社发展起来了。斯通16岁念中学时那个夏天，他也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前，于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做!”

　　于是他做了。他像当年卖报纸那样壮着胆子走进大楼。他没有被踢出来。每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险。以推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他收获不小。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的那种勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。

　　第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。

　　那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份，20份。他分析自己：为什么成功了?他终于发觉，因为他有了“积极人生观”(PMA)。

　　20岁的时候，斯通搬到芝加哥，开了一家保险经纪社即“联合登记保险公司”。不久，他就雇用了1000多名保险推销员，遍布各州。而且每州都有一名推销总管，领导推销员，他自己管理各地总管。后来又在芝加哥设总部，总部之下的几个副职帮助斯通主管全盘，那时斯通还不到30岁。

　　但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中。有一阵子，斯通好像也要走上末路：大家都没有钱买健康保险和意外保险，真有钱的人却宁愿把钱存下来以防万一。这一段艰难时光给斯通添加了几条如何对付困难的座右铭：

　　“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”、“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客”。

　　为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，直往纽约州去推销了。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期相同。

　　但是由于20世纪20年代是经济繁荣的年代，那时候几乎什么都可以推销出去，因此他对每一个推销员及其推销方式和态度，没有给予太多的注意，而现在受到了真正的.考验，结果是他们还不行。于是斯通开始了他推销讲座的第一课，向推销员说明“积极心态”(PMA)的重要性，加上一些推销术。他花了18个月旅行全国各地，同遇到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，表演给他们看：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”

　　1938年底，克里曼.斯通成了一名百万富翁。

　　他开始觉得也许该自己组织个保险公司了。他找到了一个近乎十全十美的计划。一度很赚钱的宾夕法尼亚州伤损公司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万美元把它出售。让斯通感兴趣的是它的潜在价值——它仍拥有35个州的营业执照。第二天，他就前往巴尔的摩去找商业信托公司的人——伤损公司的拥有者。

　　“我要买你的保险公司。”

　　“好的。160万美元，你有这么多钱吗?”

　　“没有。但是我可以借到这笔钱。”

　　“跟谁?”

　　“跟你们。”

　　在几度唇舌交锋以后，商业信托公司还是同意了。

　　它成了今天克里曼.斯通王国的一个基础。由当初的小保险公司，一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，经营范围不但包括美国，还伸展到国外，1970年的销售额是2.13亿美元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据的统计，这5000人中有20人是百万富翁。

　　斯通一面搞保险公司，一面搞其他赚钱的事业。1955年，一个名叫利莫那.拉文的年轻人跑来找斯通借一笔款子，声言要开个小化妆品公司。斯通觉得他的话有道理，但他没有直接借钱给拉文，而是替拉文保证归还一笔45万美元的银行贷款，代价是他拥有拉文这家新公司的1/4股权。拉文创建的公司叫阿拉度—卡佛。斯通拥有的股份(本来一分钱的资本都未投下)到1969年时，已经价值约3000万美元。

　　同时，斯通也从事另一项事业：出版。1960年，斯通写了一本书，叫做《利用积极的人生观走向成功的方法》。跟他合作写这本书的，是以前写过畅销书《动大脑发大财》的拿破仑.都尔。这书卖出了25万册。1962年他乘兴又写了《保险业巨子的王牌》。好多想当大亨的人都买了这本书。

　　为了继续宣扬他的哲学，斯通后来创办了《成功无限》杂志。这本杂志的文章，都是关于成功的人;有时斯通也亲自撰文，宣扬PMA。

　　斯通在出版界最大的成绩是在1965年买下了几家出版公司的分公司，把它们合并成霍桑公司。今天，虽然霍桑公司跟联合保险公司和阿拉度—卡佛比起来，不过是九牛一毛，但它也很赚钱，且是斯通宣扬PMA的讲台。