如何做好营销策划

如何做好营销策划

　　开展营销活动是企业经营中至关重要的一项工作。没有营销活动，企业的营销就显得死气沉沉，缺乏活力;而营销活动如果目的不明确，就会导致资源调配混乱，员工无所适从，从而导致活动效果不理想，对企业后续经营造成困难。

　　因此，在企业发动一场耗资巨大的营销活动之前，公司高层需要清晰定义本次活动的目标是什么。一般来讲，根据营销活动的目的，可将营销活动划分为五类：

　　一、 新产品推广

　　新产品推广是营销活动最重要的目的之一。避免红海血战，开辟蓝海市场，靠的就是创

　　新产品。企业经过大量的投入和精心研发，新产品终于得以面世;此时企业的首要任务是让新产品尽快占领市场：一方面，企业需要尽快达到规模效益，以便从生产成本上与竞争对手拉开距离;另一方面，企业需要尽快形成产品的忠实客户群，实现口碑效应，以降低后续的营销成本，尽快实现盈利。因此，企业在新产品推出时，往往愿意花重金，希望在短期内打开局面。

　　新产品成功推广的核心，在于让更多的客户在较短的时间内，获得新产品体验。 不同的产品会根据行业的不同和消费者偏好等选择不同的活动方式。通常有产品体验活动、新品发布会、行业展会等形式。 宝洁早期在推广海飞丝、潘婷等洗发液时，创造性的采用了小包装销售或赠送的形式，在短期内获得了大量的体验人群，加上电视台和平面媒体大量的广告轰炸，迅速建立了一个忠实的消费者群体，为其牢牢占领洗发液市场打下了坚实的基础。一些服务行业，如：SPA馆和美容美发机构，也常常以较低的“体验价”向客户推广新的服务项目。

　　新品发布会能让观众现场感受产品的特色和功能，更能够在较短时期内通过众多的媒体发出一样的声音，迅速把产品信息传播出去，因此成为新品推广最常用的活动形式之一。为了强调新产品的重要和与众不同，企业高层常常亲自出马做演讲和介绍。并且场地的选择也常常经过精心策划。如：2007年海尔推出TT系列防电墙热水器，选择在钓鱼台国宾馆;东风汽车2008新品发布，活动放在人民大会堂举行。

　　二、 树立品牌形象

　　良好的品牌形象是企业成功之本，正如可口可乐所言：即使一把火烧掉了它的所有资产，只要品牌存在，可口可乐依然可以快速恢复如初。提到“建立品牌”，很多人的第一印象就是打广告，而且是狂打广告，只要有勇当CCTV年度标王的勇气，就一定能建立品牌。实际上，品牌的建立不是靠广告堆，更要有具体的内容去充实，去支持它的外在形象。因此，组织系列与品牌主题相关的市场活动，丰富和充实品牌性格，是企业建立品牌的重要内容之一。

　　AMD是全球两大CPU制造商之一，在与Intel的竞争中长期处于弱势地位。面对Intel强大的“CPU权威技术发布者和制造商”的品牌形象，AMD自知难以匹敌。如何在CPU市场争得一席之地呢? AMD瞄准了个人装机市场。AMD注意到，在广泛的个人装机市场中，有一批狂热的游戏爱好者，他们追求顶级CPU配置，沉迷于3D游戏带来的超强刺激和快感，并且常常互相交流经验和体验，构成了个人装机市场的意见领袖群体。AMD将目标用户锁定在这部分人群，决定将自身打造为“狂热游戏爱好者的朋友和技术支持者”，其营销活动也始终围绕这一主题进行。2005年，AMD利用其双核产品上市之际，精心策划了一系列活动，使得其品牌形象和市场份额得到了迅速提升。

　　这次营销活动的起始，源于2005年5月AMD的双核处理器新品发布会。在这次发布会上，AMD高调强调AMD的处理器为“真双核”架构，以与英特尔的产品进行区分。此言一出，立刻激发了媒体和技术爱好者对于AMD和INTEL技术领先性的广泛关注。

　　2005年6月7日，AMD大中华区高层进一步表示： 在双核处理器方面AMD的架构与英特尔的架构并不相同，AMD的产品在架构上的优势更为明显，性能更强;矛头直指竞争对手。

　　2005年8月，AMD开展了声势浩大的活动，在《华尔街日报》、《今日美国》、《圣荷西水星报》、以及《旧金山纪事报》等刊物上公开挑战Intel，要求对两家产品性能进行公测;对此Intel并没有应战。对于外界人士而言，无论事实如何，AMD从气势上已经先胜一筹。

　　经过媒体长达半年的追踪报道，AMD和Intel的真假双核之争已经激发了大众广泛的关注，人们热切想用自己的感受来判断到底谁的性能更胜一筹。2005年12月中旬，AMD以迅猛的气势发起“我为双核狂”AMD真双核体验风暴活动，面向全国市场公开招募体验者。为了使活动的影响力和关注度得到最大，AMD还参考了“超级女生”选秀活动的模式，将一场普通的体验活动转变为了一次大型体验竞赛。“我为双核狂”要求参赛者完成8项规定的任务(多媒体应用，数字内容创制，3D性能测试， 游戏，杀毒等);在全国分多个赛区进行竞赛，分区的优胜者之间再进行比赛，最后，全国的顶尖高手进行终极PK。该活动一经推出，吸引了上万名选手报名，最终吸引到多达40万消费者各种形式的参与。

　　而AMD并没有就此收手，随后又在2006年和2007年开展了“我为双核狂第二季” “我为双核狂第三季”活动。在第三季“我为双核狂天龙争霸赛”活动中，AMD规定的竞赛内容是运用双核平台制作视频短片的PK，以及让玩家获得终极网游体验快感的天龙八部打怪PK，进一步强化了其“游戏爱好者的最佳伙伴和技术支持者”的品牌形象。由于有了前两季活动聚集的人气，此次活动在短短的6个星期内吸引了多达500万消费者的参与。这次漂亮的系列营销战不仅使AMD在个人装机市场销量大增，更在一向缺乏话语权的品牌机市场斩获颇丰：被方正、惠普、联想、同方选为年度暑期促销主打机型的标准配置CPU，市场份额全方位得到了提升。

　　三、 争夺市场占有率

　　当企业短期内缺乏重量级新产品推出的时候，改变竞争态势，提升企业利润水平的主要方法，就在于扩大现有产品的市场占有率;因此，企业常常会推出一些促销活动以促进消费者购买或者争夺竞争对手市场份额。

　　企业采取的促销活动通常有以下两类：

　　1. 降价。降价的目的是提高产品性价比，以达到促进消费者购买的目的。由于绝大部分企业促销时都会首选降价手段，此类营销活动对于消费者的影响力越来越弱，以至于常常出现企业市场份额没有上升，利润反而下降的局面。

　　2. 关联产品绑定。比如：手机服务商为吸引客户，推出的“签约送手机”活动。消费者只要签约成为某种手机套餐服务的客户，承诺在未来的1-2年内每月消费的手机花费不低于一定标准，就可以得到时尚精美的手机。这种活动形式的多方参与者：活动主办方，关联合作伙伴以及消费者都能够得到收益，已经越来越成为营销领域推崇的一种营销方式。北大教授王建国对此进行了深入研究，并推出1P理论，详细论述了“Partnership”这种战略营销资源在未来营销领域的应用。在此我们不详细论述。

　　四、 处理库存

　　目前中国企业的物流控制还处于一个比较初级的阶段，中国的制造业普遍以加工组装为主，还没有形成自己的技术研发体系，同一行业的产品功能大多雷同，因此产品积压情况比较普遍。企业往往需要策划一些营销活动，以在新产品上市之前清空老产品的库存，或者尽快处理积压产品，回笼资金。

　　清理库存的最通常做法是产品打折。比如在服装领域，每到换季的时候，各大商场的名牌服装就会放下高贵的姿态，打出诱人的高额折扣广告，吸引消费者购买。有些消费者也瞄准了这个规律，专门等换季的.时候大采购，可以省下不少的真金白银。而服装厂家也可以利用收回的资金，进行下一季产品的设计和原材料购买。

　　但是价格打折是一柄双刃剑，它可以在短期内促进产品的销售，也可能对品牌造成一定的伤害，尤其是对于已经购买了企业产品的消费者来说，是一种伤害。企业的竞争对手也可能借机散布负面消息，给消费者留下“产品滞销”、“不受欢迎”等印象。

　　因此，当企业的确因为产品积压的原因要实施降价时，一定要精心策划，通过一场积极的正面的营销活动，赢得市场的同时，还要赢得品牌形象。在这方面，长虹公司1996年掀起的“彩电大降价”行动堪称典型案例。

　　1996年，中国政府宣布彩电的进口关税从35.9%降低到23%，使得进口彩电凸现性价比优势，国产彩电的销售顿时陷入了停滞状态，长虹公司作为国产彩电的大户，库存彩电已经高达100万台，总值超过20亿元，到了“每个月建仓库都来不及堆放的地步”。如果再不采取措施，长虹就将陷入现金断流的危险境地。

　　此时，时任长虹掌门人的倪润峰毅然作出了降价的决定，以清理旧库存，回笼资金。但是，倪润峰非常聪明的一点在于，他并没有简单的降价了事，而是推出了一场轰轰烈烈的“国产品牌挑战进口品牌”的运动。在这场运动中，长虹打出的口号是：“长虹以产业报国、以民族昌盛为己任”，促销活动的目标不是“降价清库存”，而是代表国产品牌，向进口品牌发出挑战。长虹彩电的宣传册上清楚的写道：“凡是国外产品有的功能，我们都有;凡是国外产品具备的品种，我们都具备;凡是国外产品提供的服务，我们都提供;但是，在同等功能和同等质量下，我们的价格比国外产品低30%.”

　　在长虹高调宣布全国性降价不久，TCL，康佳等知名国产品牌彩电纷纷跟进，于是，一场以消化企业库存产品为初始目标的市场活动，最终策划成为了一场“民族品牌挑战进口品牌”的全国性运动。到1996年底，在全国彩电市场上，长虹、康佳、TCL、海信等国产品牌已占到71.1%的市场份额，“洋强国弱”的格局被全面打破。长虹宣布降价后的一个月里，其全国销量就翻了一番，到年底，长虹市场占有率从22%猛增到35%，牢牢占据了彩电老大的位置。

　　从长虹降价的案例可以看出，无论营销活动的初衷如何，“立意”是非常重要的。这就要求策划人员能够以积极的心态看待企业面临的各种困难，从“创意”的角度，把挑战变为机遇。

　　五、 反击竞争对手

　　市场竞争中一个重要原则是“人不犯我，我不犯人;人若犯我，我必犯人”。企业不能树敌太多，否则难免有闪失;而企业受到恶意攻击时，必须予以强力回击，让对手下次不敢再次冒犯。如果一味退让，会让对手觉得软弱可欺，反而会容易招致一而再，再而三的攻击。

　　在2007年“惠普全球移动技术峰会”上，就发生了这么一个故事。一向以“高尚、正直”形象出现世人面前的惠普公司，为显示惠普笔记本结实耐用，现场踩踏并拆装包括联想、戴尔等品牌在内的多家竞争对手的笔记本产品，此举一出，现场一片愕然。被媒体问起为何不避嫌，惠普全球信息产品及商用渠道集团执行副总裁Todd Bradley表示，这种对比测试可以有效体现惠普产品与对手产品的差异与优势!

　　对此，联想进行了坚决的反击：惠普新品发布会不久，联想针对性的召开了笔记本新品发布会;在众多媒体见证下，由职业赛车手驾驶一辆四轮沙滩越野车，从四台开机状态的昭阳K系列笔记本电脑上依次轧过，经历了重达300公斤重压之后的联想笔记本依旧正常运转，用事实证明了联想笔记本的稳固性，对惠普进行了有力的回击。此事经过媒体的广泛报道，广大消费者在对联想持同情态度的同时，更对联想产品的牢固耐用留下了深刻印象。可以说，联想虽然后发制人，其精心策划的活动巧妙地实现了借力打力，反而有效的实现了自我宣传的效果。

　　如我们所能看到的，营销活动是一场耗资巨大的行动：广告、人力投入、经销渠道的动员、一线销售员的培训、产品的预先库存―――;“开弓没有回头箭”，营销活动一旦启动，就很难收回，如果前期策划不慎重，会导致企业巨大的损失。因此，企业高层在决定组织大型营销活动时，一定要对活动的目的进行认真的思考，进而根据企业自身资源，策划出有企业独特风格的营销活动;只有这样，营销活动才具有了成功的基础。