策划营销方案经典（15篇）
为了确保我们的努力取得实效，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案具有可操作性和可行性的特点。方案要怎么制定呢？下面是小编收集整理的策划营销方案，欢迎大家分享。
一、经营理念
诠释咖啡文化，演绎现代生活，引领时尚潮流。
二、市场定位
1、格调方面：咖啡厅为温馨浪漫的风格，为顾客提供优质的服务，给顾客贵族式的享受，力求营造一种幽雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康的文化品位方面转变。
2、针对消费群体：主要针对年收入在20万元以上的商人，企业家，政府官员，白领阶层，富二代，官二代等生活充裕，经常外出就餐，追求浪漫时尚的人群，这些人性格乐观，充满希望，易于接受新潮的东西。
3、企业类型：针对中高层消费者的服务餐饮行业。
三、市场分析
随着人们生活水平的不断提高，消费观念的逐步改变，咖啡厅已经成为人们日常生活中一个重要的休闲聚会场所，咖啡厅越来越受到广大消费者的青睐，尤其是年轻一代新新人类对于咖啡厅的执著，使咖啡厅行业得到了足够大的上升发展空间。
四．管理理念
1、尊重餐饮业人员的独立人格。
2、互相监督：管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解。
3、营造集体氛围：既要上下属感受到西餐厅纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性。
4、公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干。
五、产品介绍
以专业咖啡为主，结合精品西餐、中西套餐、精美小食、水吧饮料等来满足消费者的需求。
1、咖啡以纯品咖啡为主打，推出精致花式咖啡，如：蓝山咖啡，曼特宁咖啡，卡布琪诺，爱尔兰咖啡等
2、西餐类以进口牛排为主，如：黑椒牛排，诺曼底猪排，西冷牛排等。
3、时尚水吧饮品如：木瓜牛奶，香蕉牛奶，港式奶茶等
4、根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等
5、特色制定：星座咖啡，水果咖啡等具有年轻时尚特点的咖啡。
十二星座对应咖啡：
白羊座摩加薄荷咖啡金牛座不勒斯风味咖啡双子座维也纳风情咖啡巨蟹座波旁咖啡天秤座法利赛咖啡天蝎座普利爱尔咖啡射手座维也纳冰咖啡魔羯座柠檬咖啡水瓶座啤酒咖啡
双鱼座佳巴俄式咖啡狮子座摩加纯咖啡处女座卡布奇诺咖啡
六、市场营销策略
1、品牌策略：
建议在华信酒店的基础上再取一个富有内涵个性化突出的名字，营造典雅的个性氛围传播，符合目标市场消费者的消费需求，而且招牌的字体设计要美观大方，要具有独特性；易吸引人的注意。
2、价格策略：
1）主要走中高档价格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。
2）针对消费者比较价格的心理，价格不宜高出同行业竞争者。
3、促销策略
（1）咖啡厅的促销战略应以竞争为导向。餐厅必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本餐厅的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。
（2）促销策略中的宣传策略走低成本，高产出方式，印刷宣传品。分路段发放，采用密集战略，同时利用广告宣传栏宣传，利用互联网站信息流优势宣传和突出形象。
（3）宣传亮点：星座诗
七、实施方案
1、开店地址：香港尖沙咀金马伦道76号顶楼，铺面约700平方米，预计最多可同时容纳五十多名客人，区内无其他同特色类型咖啡店竞争，邻近购物中心，是香港年轻人及外国客人的集中地，也是尖沙咀人流最密集的地方。
2、货源
（1）香记咖啡有限公司
香记有限公司是为客户专业提供咖啡、茶、咖啡机及其它配套产品的香港龙头企业。凭着我们的专业知识和公司的声誉，我们的产品不仅销往香港，澳门，大陆，更响享誉亚洲地区。我们的宗旨：”香记咖啡与别不同”，意味着我们会不断提升我们对咖啡的热情和专业精神。我们下决心提供与别不同的质量，优质的服务和不同的咖啡，茶，饮料及其相关饮品去迎合广大的餐饮市场。我们得到包括多家跨国企业、五星级酒店、高级西餐厅、私人会所、航空膳食公司、连锁快餐集团、咖啡店等尊贵客户的信赖，成为他们指定的.供货商。公司主要经营咖啡，茶，糖浆，奶制品，特式饮料，机器设备，咖啡机，咖啡豆。
（2）麻栗坡越骏边贸有限公司
我公司是新加坡籍华侨投资成立的新型边贸公司．公司面对越南＼泰国＼新加坡等地开展业务．目前主攻农业相关的项目，在越南有较大的供求网络．公司以诚信为生存之本，愿寻找更多的商业合作伙伴，共同发展，实现共赢！现公司将大量的精力投入到越南罗布斯塔咖啡豆的进口业务上，公司引进的咖啡豆品种在数量和质量上均有保证！
3、吧台设备及预算：吧台设备的预算（大概）：
专业双头机器：20000元~35000元
商用磨豆机：3000元~6000元
制冰机：3000元~6000元
蛋糕柜：3000元~6000元
冰柜：2000元~4000元
冰沙机：1000元~2000元
榨汁机：500元~2000元
4、店面布置
①以圆形大吧台为中心，吧台包括（酒水制作台，咖啡制作台，面点制作台等）②包厢按十二星座命名，共十二个，围绕圆形吧台，布满整个餐厅最外围
③大厅以钢化玻璃作为天花板，成苍穹状，内扇装可控闭合百叶装置，使得可在夜晚需要时观赏到夜空
④大厅四周以星座古典图饰的隔音隔板做出4或6人的小型卡座位置
5、西餐厅服务业的模型。
以顾客为中心，以顾客满意为目的，通过使顾客满意，最终达到本店经营理念的推广。
八、人员与制度
1）经理1人
负责综合协调各部门工作，制订营销方案，工作流程，建立考核培训制度，督促员工工作，同时接受上级的监督，做好咖啡厅与各部门的交流工作。督促员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见。综合决策各种工作的运行。
2）主管2人
协助经理做好本部门的各项管理工作，定期对员工进行考核评估，注重现场管理。
3）领班2—3人
服从工作安排，配合上级做好管理工作，在工作中起模范带头作用，增强员工凝聚力，加强现场管理意识
4）服务员12—18人传菜员5人迎宾2—4人（可考虑设立杂工部）
九销售计划
1）开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者的需求，完善本店的产品和服务内容。
2）推出会员制，季卡、月卡，从而吸引更多的顾客。
3）按累计消费一定消费额，赠送一定价值的优惠券
九、财务计划
1、实行严格的财务管理
实现损益控制的手段是通过"日报表"和"月报表"上的科目审核。
2、每日的收入应进行及时清点，所有点菜的菜单及收款的凭据必须保存并一式两份，以便核对及入帐。
3、店内所有的物品属店内的固定资产，不得随意破坏或带走，
4、如果经过每月的结算后，收入比计划高，将适度调整工资，以调动大家的工作热情，如发现在工作中无故破坏本店的财产，将从责任人的工资或奖金中扣除。
5、对于帐目，要做到日有日帐，月有月帐，季有季帐，年有年终总帐，这样本店的盈亏在帐面上一目了然，避免经营管理工作的盲目性。
6、财务管理目标：追求利润最大化，投资目标最大化，满足内部方面的利益
7、盈亏平衡分析
开设咖啡厅，销售毛利应接近或略高于行业平均水平。在了解了别的咖啡厅的平均毛利水平，估算到咖啡厅的各项变动成本和固定成本后，就可以计算出盈亏平衡点，并确定达到盈亏平衡所须的营业额。可大致计算出咖啡厅的销售利润率和投资回报率，从而确定投资回报期。
“不仅是利润，更是服务和问话。"作为从业者，希望本咖啡厅成为大家优质服务和行业健康发展的理想和信仰，我们相信，只有在一种公平，理性的经营思路下，不懈地坚持，其结果是大家都希望的双赢局面，从而在总体上促进西餐厅的形成和发展。
一、活动主题
“锦龙舞春章，_行送吉祥”
二、活动时间
活动开展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日
活动考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日
三、活动目的
旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，积极走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融活动，重点突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等，加大考核激励力度，开展全方位和多层次的营销宣传活动，打好“旺季开门之战、同业之战”，为全年个人业务发展奠定基础。
四、活动目标
——20_年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4亿元。
——个人中间业务收入新增900万元。
——客户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）—20万元客户）。
——收费借记卡发卡新增2万张。
——信用卡新增客户3900户，分期交易额1000万元，有效商户新增30户。
——电子银行交易量比提升7个百分点，达到46%以上；自助设备交易量比达到50%以上。
——个人电子银行客户新增40000户；——个人产品覆盖度提升0。02。
五、考核评比
为评价各网点20_年一季度个人业务经营成果，促进全行个人银行业务进一步发展，活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突出的网点和个人进行表彰奖励。
（一）“综合贡献奖”
1.指标设置内容及权重
2.有关指标说明。
（1）个人存款新增考核指标
个人存款平均余额新增：20_年一季度末存款日均余额减20_年初存款考核余额，其中20_年初存款考核余额=∑20_年年末后5天存款时点余额/5。
（2）个人客户新增考核指标：考核内容为一季度
AUM5—20万为1个标准客户，20—50万、50—300万、300—1000万、1000万以上客户新增分别按3、10、40、200折算。
（3）电子银行业务考核指标：
电子银行客户新增包括个人网上银行、手机银行、电话银行、短信、短信转账汇款。全行新增客户总量目标4万户，其中：网上银行和手机银行客户各新增7500户和7000户以上，其余客户发展不限。新增短信转账汇款客户，如客户发生账务类交易，则每户按10户计算；只签约未发生交易的客户正常计算，即一户算一户。
3.奖项设置：
活动结束后，市行采用综合系数占比法进行考评，计算各网点综合得分，分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名，共12名授予“旺季营销综合贡献奖”并进行表彰奖励。
综合贡献奖必须满足如下必要条件：网点平均余额新增计划完成率必须达到50%以上。无发生重大投诉或重大案件。
（二）单项奖
1.网点单项奖
（1）“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升（比20_年后5天存款平均余额）最多的前5名网点。
（2）“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多的前5名网点。
（3）“客户成长奖”。授予AUM5万元以上客户新增（折算后）最多的前5名网点。
（4）“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多的前5名网点。
（5）“精准营销奖”，授予一季度在“个人金融产品营销服务系统”商机处理率（40%）、营销成功率（60%）得分的前5名网点。计分方法为中位数法。
（6）“信用卡客户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增客户数最多的前5名网点。
（7）“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多的5名网点。
（8）“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最多的前5名网点。计分方法为中位数法。
2.个人单项奖。
评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后，分别评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手，每项评选5名。其中：个人存款考核平均余额新增。理财产品考核基金（有费率债券、货币型分别按5：1、10：1折算）、保险（期缴按1：4折算）、黄金（实物金按1：5折算）、本行理财产品。上述考评根据各网点推荐及业绩榜、相关系统数据统计。
上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中综合贡献奖一、二等奖各奖励2个培训名额，综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。
培训名额奖励标准：网点单项奖中的3—5名及“个人银行业务营销能手奖”奖励培训标准为2000元左右，其他各奖项奖励培训标准为3000元左右。
六、旺季营销活动措施
（一）制定方案，加强组织领导。
按照省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制定细化我行的营销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热，早谋划、早部署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组，营造浓厚的全员旺季营销氛围，力争取得优异成绩。
（二）加大营销宣传力度。
1.加大广告宣传力度。
围绕旺季营销重点产品，市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高档社区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。
2.发挥营业网点宣传主阵地作用。
市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用于网点装饰及馈赠客户，各网点要加强网点布置，增强节日氛围，充分利用宣传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。
3.开展形式多样的营销活动。
统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资报告会、黄金展销会；各网点要开展“走出去”营销活动，深入网点周边社区、机关、企事业单位、商业店铺等，宣传产品，发展客户。特别要重点针对收入分配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销，抓好工资、奖金归集；对经商的中高端客户，关注现金流变化，争取年终结算资金回流我行；加强动迁、楼盘出售等信息捕捉，及早跟进营销，拉动存款增长。
（三）开展客户回馈活动。
1.市行统一购置AUM100万以上客户新春礼品，用于客户答谢，各网点要将礼品按客户名单赠送到位，不得挪作他用。对AUM100万以下客户，各网点也要安排一些费用，购置礼品，回馈客户，促进关系维护。
2.对AUM300万观察关注类客户，由市行统一组织举办理财讲座。
3.保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理作用，拓展行外目标客户群体，开展多种形式的主题沙龙、新春年会、座谈会等。还可以通过主动上门、寄送新年贺卡、赠送鲜花、电话、邮件、短信等开展形式多样的拜年活动，各网点负责人要按客户分层管理实施细则要求，做好节日期间的客户维护工作，确保网点AUM列前100位的客户回访率100%。
4.代发工资单位联谊
活动期间，以在我行开立结算户或有贷款但尚未实现代发工资的单位为重点客户，组织公私联动的营销团队，深入到企业机构，开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式的服务宣传活动；开展银企联谊活动，量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策，实现批量发卡、批量代发工资和奖金等，带动个人存款增长。
5.举办保险产品说明会，开展保险优惠活动
活动期间，市行将组织举办保险产品说明会，邀请保险公司专业培训师做理财讲座，为客户介绍我行热销的`保险产品，为客户分析计算投资类保险产品的每档收益。通过讲座和互动环节，让客户了解产品特点和风险收益情况，将保险和其他理财产品做组合营销。加强与保险公司的谈判，调动公司合作的积极性，对内开展保险销售竞赛活动，调动网点出大单的热情。
（四）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。
目前，“赛服务、创佳绩”活动正在有序开展，旺季营销要与这项活动有机结合起来。充分挖掘行内潜力客户，锁定行外目标客户，通过了解客户信息和需求，建立客户资信库，为后续客户营销服务工作打下坚实基础。通过对“承包”客户的深度营销和服务，促进AUM提升。各网点要重视营销服务案例的编写，及时上报市行，市行将形成案例汇编，并对优秀案例给予奖励。对走进社区、单位的信息要及时上报，省、市行将评选优秀案例。
（五）开展员工关爱活动。
经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时间长、营动强度大、心理压力大的情况，各级领导要加强对员工工作、生活、学习、家庭等多维度的关爱，开展层层表扬活动。市行将结合省行要求，制定我行的实施细则，提高员工的归属感、主人翁意识，以促进各项工作更好地发展。
一、目的：
中秋节前后的.大力宣传、渠道压货和终端促销，提高品牌知名度和产品销量。
二、时间：
9月10日--9月20日
三、目标客户：
终端客户
四、活动产品：
红酒
五、活动内容：
1、首单进货6万元活动政策：
专业培训：针对店内所有员工进行培训。
葡萄酒品鉴酒会：免费提供培训，酒会用酒免费提供，酒会讲酒、侍酒免费提供
宣传物料设计提供：x展架，条幅、宣传手册等。、
活动期间在店内显著位置进行堆头设置，并有专人负责推荐，店内全员销售。
2、 针对终端客户：
活动主题："葡萄美酒 中秋献礼 有买即赠活动全面开展" 活动期间在店内销售的客户，均可以享受有买即赠活动。 活动一个月期间 。
团购促销：(名庄酒除外)
购葡萄酒满5万元，即赠28支装酒柜一台，并加送ipad2一台，加油卡1000元;立即升为本店铂金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受8、8折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免费送货。
购葡萄酒满2万元，即赠12支装酒柜一台，并加送高档酒杯2盒，海马酒刀两把;立即升为本店金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受9折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免费送货。
购葡萄酒满5000元，高脚杯一对，海马酒刀两把;立即升为本店VIP会员，此后全年购买葡萄酒享受9、5折优惠，以上四种会员卡均可进行积分，每1元为一分，特价商品除外，本店定期进行积分兑换。 零售促销：
购买xx两支，赠双支礼盒1个;(利润(568-288)x2-35=245元); 购买xx两支，赠双支礼盒1个;(利润(188-80)x2-25=191元) 购买xx两支，赠双支礼盒1个;(利润(168-85)x2-25=141元) 购买xx两支，赠双支礼盒1个;(利润(88-48)x2-25=55元)
购买任意一款产品均可获赠海马酒刀1把或木礼盒1个;(海马酒刀支出为10元，木礼盒支出为10元)
3、 针对店内营业员
为了促进店内销售人员的对红酒销售的积极性，特举办全市"xx葡萄酒销售高手深度培训班成员选拔赛"并且，对前三名的销售员进行奖励，并选取其中10名进行深度培训，并推荐进行品酒师班的学习和证书获取。
六、宣传促销物料：
高脚杯20个(300元)、海马酒刀50把(400元)、双支木盒100个(2500元)，单只木盒50个(500元)，单只皮盒10个(500元)，双支皮盒10个(600元)，双支手提袋100个、x展架三个、条幅三条、宣传手册100本。
七、促销人员：
业务人员、促销人员(店员)
一、大环境扫描
中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，公司注册资金267.5亿元，总部位于首都北京。是中国消费者认知度最高的人寿保险品牌，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。
二、背景和现状
（一）、市场形势
自从中国人寿新产品“福禄双喜”上市以来，销量异常火爆。短短十个月时间，全国共销售福禄双喜超100亿。并且以稳定的增长率在持续增加。
（二）、产品情况
作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄托了国寿人的期盼、而且福禄双喜确实也做到了这一点，截止20xx年3月22日福禄双喜期交保费超过52.2亿元，一经推出便有如此成绩、福禄双喜确实很强大。
（三）、竞争形势
就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线，下面仅拿平安的富贵人生做下比较：
由此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。
（四）、营销环境
保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高。中国人寿不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。
三、 SWOT分析
（一）、优势
1、中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，市场份额达到了51％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。
2、历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。20xx年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。
3、国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的`扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。
（二）、威胁
近年来股市的波动和金融危机的侵袭致使分红险不够给力，导致人们对分红险印象不是很好，加上一些人们的传统观念作祟，人们对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险，对本产品的冲击将更大。虽然广大民众的保险意思在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。
（三）、劣势
保险公司的投资能力高低直接相关分红险红利的多少，因而红利的多少是不确定的，这样的不确定因素直接或间接的影响了客户购买信心。加上缴费压力大，收益的时间较长，货币贬值带来的风险，使本产品在推广上产生一些不利因素。因此，这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不采取高要求高标准。这在一定程度上就缩小了产品的适用范围。
（四）、机会
经历一次全球金融危机的洗礼后人们开始对于风险的喜好有了新的选择，而本款产品的返还高、领得快、能保本、缴费短、投保易、借款活的特点，使人们对产品的信心大大提升，本产品符合了老百姓的理财习惯，真正满足了消费者的保险保障和投资需求。给产品的推广创造了无限前景和机会！
四、消费者分析
1.有子女的家庭
望子成龙望女成凤是每个家庭的愿望，儿女健康成长是每个父母的以往，子女的生活无忧是每个父母的夙愿，而福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多的特点，必将成为赶产品的购买主力军！
2.在职白领
收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划，用现在丰富的资本为将来养老做保障，是每一个精明人士必经之路，禄双喜可以提供更稳定且不断增值的资金来源，进一步提高其生活水准，更保障将来的生活！
3.企业主、个体经营户
该人群已积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大，这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时对短期投入，长期收益感兴趣。福禄双喜交费期短，返回快，生存、身故时均有保障，充分满足其需求。
4.机关在职员工
文化层次较高，单位收入比较稳定，相对比较空闲，想了解新的投资，很多人涉足股市或房地产。福禄双喜可满足其对稳定回报的需求，同时可以作为养老基金。
五、营销战略
随着服务产业对国民经济的影响日益增加,做好服务产品的营销,对于服务型企业来说,是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。服务产品的特点及其营销的重要性服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。
4P营销组合的内容：
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
市场营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适的目的地。
六、行动方案
基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一般行业。公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消费者。通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。除此之外，公司还会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回馈客户，增加关注度和销售额。按监管要求对客户进行100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。
本次具体行动方案如下：
1、主题：人生?福禄双喜
2、活动目的：
1、就产品上市一年之际，“福禄双喜”再度出击，在前年度大卖的前提下争取更上一层楼。
2、答谢所有新老客户的支持与选择。
3、活动对象：“福禄双喜”所有新老客户。
4、活动地点：待定
5、活动时间：20xx年元月1号
活动内容：大型户外聚集活动，届时将由中国人寿著名讲师为大家主持。
一、合肥医疗市场总分析
近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个ICU，总共病床在160左右。除4.5.6.10.11.12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的`接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来很大的好处。市场部人员统计目前医院已经签下的协议县市，并积极加以对其领导及该县市的医院医生进行积极联络与沟通。对没有签协议的县市，要尽快掌握其相关项目负责人的信息，反馈于院领导，这样才能更好的完成公关。
3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。
七、市场部团队组织
市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和外围市场营销的基本理念，达到预期目的。
1、市场部人员组织（6—8人）拟订负责人一名，设2个分部，即门诊和外围门诊2-3人，需要有相关医学专业人员，一名护士和2名医生。外围3-4人，有相关市场工作经验（目前市场部人员已达到，但是员工的工作没有积极发挥。）服从统一领导。
2、市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划，安排好自己的出差时间，并对该月成绩做出估计，制定基本任务、目标任务和超目标任务。市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划，并向主管院长汇报，计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成。
3、营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩，根据时间季节的变化，制定相应的营销措施和方案，报主管领导讨论、审批并最终实施。
八、市场开拓费用预算
市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题，我院同样也不例外，对其控制相对比较死，在此项上没有建立一个合理的办法，造成院领导的的信任压力、工作人员的社交压力等，费用预算从以下几方面控制：
1、市场部费用来源院领导根据市场部工作业绩，按月拨付给市场部开拓费用，交由市场部统一管理。市场部工作业绩提留，院财务每月按业绩（总营业额）提留2%，业务提成提留5%作为市场部经费，交由市场部统一管理。
2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。
3、费用报销开支项目在控制范围内报销，报销封面上要注明参加人数、时间、地点，并附发票，报负责人核实，主管院长签字认可。
九、效果预测
通过主管领导的正确指示，市场部的系统化操作，在5—8个月时间内，门诊量大幅提高，外围市场开拓走向全面发展。
一、 服务营销环境分析
1、消费习惯： 在你们要推广区域的居民首先要定位一些白领阶层，他们主张健康消费，时尚消费，方便消费，产品价格不再是决定他们消费的根本因素。由此可见，贵蔬菜配送中心提供的准时蔬菜品的配送服务应恰好可以满足他们的消费诉求。
2、竞争商分析：另外要调查，看看在该片小区附近有无中大型超市和蔬菜市场，如果居民购物很不方便，在该地区建议配送中心是有巨大市场潜力可开发的。在贵蔬菜配送中心建成后会与附近居民建立稳定的供应关系，为他们提供全方位的服务，赢得消费者的信任，在一定程度上市场可以进入该片区域。
3、网络轻松订购：配送服务的顺利完成需要有网路订购系统平台的支撑，网站订购建立起一个完善的客户信息传递渠道，在第一时间获得消费者的订单，真正的做到快速高效。另外可以设臵一些会员卡，按月消费量来列分：比如普通会员、白银会员卡、黄金会员等。
二、营销策略
1、产品策略
（1）无公害，新鲜健康蔬菜产品策略：
a、蔬菜配送中心每天应按照消费者的订单所列的蔬菜品种，数量从农户手中进行采购，做到当天所需蔬菜当天采购当天销售，不售隔夜菜，切实保证贵蔬菜配送中心的蔬菜是绝对新鲜的。
b、蔬菜配送中心重点向附近居民提供生活常用蔬菜，应该制定了详
细严格的标准。
（2）蔬菜礼品盒策略
a、蔬菜配送中心可以在已无公害，新鲜健康蔬菜配送的基础上开展一项送礼产品组合策略。消费者可以自由组合有关蔬菜的品种和数量，或由贵蔬菜配送中心为您组合一分营养均衡全面，品种丰富多样的蔬菜礼盒。
b、这样一份由您亲自搭配组合的蔬菜礼盒馈赠亲朋好友不仅仅是一份礼品，更是一份浓浓的关爱与呵护在蔬菜配送中心的推广下，蔬菜礼盒一定会成为打开市场的送礼形式。
2、促销策略 一个良好的产品促销策略对于刚刚进入区域市场是至关重要的，这对于迅速打开市场， 扩大影响，建立客户关系有着重要的意义。
（1）首期零配送费服务：在蔬菜配送中心推广的第一个月，蔬菜配送中心实行零配送费的.促销服务。该项促销服务的目的在于先与一部分消费者建立供应关系，让消费者免费体验贵蔬菜配送中心的配送服务，使更多的消费者参与到这项活动中亲自体验周到的服务和优质的产品。为今后扩大市场奠定基础。
（2）成熟期的促销策略：贵蔬菜配送中心在建立固定客户后会开展一系列优惠促销活动。
a：在月末如果本月的消费额累加超过贵蔬菜配送中心的规定数额将会获得现金券或其他小礼品作为回馈消费者的支持与厚爱;
b:在季末、半年末、年末累积消费数额超过贵蔬菜配送中心规定数额
也将会得到贵蔬菜配送中心的精美礼品。如：免去当月配送费，免费提供一周的蔬菜供应或免费赠送相当价值的生活日 用品，提供vip服务，享受贵蔬菜配送中心更加周到细致的服务。
c：在蔬菜大量上市的季节贵蔬菜配送中心还会根据您的当月蔬菜订购较为集中的品种和数量，定期免费为您提供部分日常蔬菜。虽然其价值不高但通过这种促销手段然消费者切实地感受到贵蔬菜配送中心对其生活的关心，从而和顾客建立一种长期稳定的供应关系。
（3）预存购物款促销：为吸引更多的顾客，与消费者建立长期供应关系，贵蔬菜配送中心特别推出预存购物款赠送预存款的 10%作为对消费者的回馈。
3、 价格策略 制定一个好的价格策略对于增加销售，扩大市场份额在一定程度上又很大的帮助。但是低价格不一定就是一个好的策略， 随着经济的发展，居民生活水平的提高消费者在消费的过程中更看重的是产品质量和服务质量的好坏。因此，价格不再是主导消费者消费的决定因素。
（1）价格浮动策略：蔬菜配送中心应该建立有较为完善的信息系统平台，每天会根据市场需求的变化对蔬菜的价格作出及时的调整，并把这一信息反馈给消费者，让消费者消费的明白、清楚、透明。价格浮动策略让每一位消费者及时地了解市场蔬菜的价格变动情况，让消费者真正掌握消费的主动权，这也是贵蔬菜配送中心诚信经营的体现。
（2） 中档价格运行策略：如今老百姓关心提供的蔬菜是无公害，新鲜健康的。因此，在价格上会略微高于市场同种蔬菜的价格，在调查中，发现大部分消费者是可以接受这样的价位的。中档的价位水平既可以保真蔬菜质量，又可以保证贵蔬菜配送中心的利润空间。
（3）节假日价格稳定策略：目前在节假日期间往往会出现蔬菜价格高涨的现象，据调查发现涨价部分是被由于中间商瓜分。配送中心如果直接从农户的手中采购可以避免不必要的中间环节，可以保持蔬菜在节假日以正常的价格供应，切实把实惠让给消费者，与消费者建立长期稳定的供应关系。
4、品牌策略 品牌的知名度是一个公司的无形资产，很多消费者在诸多同类商品中更容易把选择知名度高，信誉好的大品牌。
（1）质量打造品牌：贵蔬菜配送中心提供的各种蔬菜应该都是有质量保证的，绝对是质优价合理，让消费者可以放心使用。用质量打造诚信的金子招牌。
（2）服务打造品牌：贵蔬菜配送中心的配送服务是一大特色，配送应该倡导准时，安全的。每一位配送工作人员会为客户提供热情周到准时地的配送服务。而且中心制定一系列的员工配送服务手册，其中明确的规定了员工的配送行为，如，如何使用礼貌用语和客户沟通， 如何最大程度的满足客户的要求，员工的每一言每一行都有严格的规定。
（3） 公益打造品牌：一个好的公司都会有强烈的社会责任感，贵蔬菜配送中心可以计划会定期向区域市场的一些孤寡老人提供蔬菜
和生活日用品。通过这种社会公益行为提升公司的社会形象。一个注重质量、注重服务、注重公益的蔬菜配送公司必定会赢消费者的好评与青睐，这样的公司也必定会能打开市场。
一、公司简介
本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于20xx年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的'顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、网络营销效果评估及改
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估内容包括：
(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
一、战略指向
在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以兰州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。
二、策略分析
通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。
(1)：优势
目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。
优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的广大用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。
优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。
优势三：丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。
优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。
优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。
优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗品牌和实行有效的营销战略。
优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌造势和做大。
优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
(2)：劣势
目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操作仍将会有许多困难。
弱势一：在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。
弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。
弱势三：兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地方性的品牌，且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市场无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、昆仑的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。
弱势四：中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过小。
(3)机会
在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称"三千家"调和厂润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的形势下。中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品牌的大好时机。
机会一：市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增长速度也呈现一枝独秀。
机会二：整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向发展。使传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会。可能也是丹弗润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机!
机会三：在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重服务和产品的综合价值。这同样为丹弗即将大举进入的换油中心模式提供了依据和发展的机会。
目前，润滑油的消费和营销模式正发生着巨大变革，由于国内市场润滑油的民品化发展刚刚起步，在新的游戏规则面前，丹弗品牌在国内市场与其他国际大品牌是处在同一起跑线上的，在这种形式下，强占市场先机，一定时期内集中火力、超大力度的广告投入能非常高效、相对低成本地在全国市场树立丹弗品牌。机会四：目前润滑油市场面临普遍向上调价的大环境，丹弗迎住住这次机会迅速稳定产品定位及品牌价值创造最大化利润。
机会五：社会上存有大量杂乱无序、技术落后的`小调和厂，其95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而可以较为轻易地取得相应的市场。机会六：犹如中国家电行业，随着消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中国家电行业不断发展壮大起来。经过我们坚持不懈和专业有方的宣传，有理由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。
机会七：竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制.
三、消费者分析
购买什么
◆汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，所以通常驾驶这些车的消费者都会在指定维修点选用指定品牌的润滑油。
◆对于桑塔纳、富康这一级别以下的车子，选择购买润滑油时，一般会倾向于选择畅销的知名品牌。润滑油本身价格不高，只占车辆使用维修成本的1-1.5%，但万一选择不当，所造成的损失成本会比较高。因此，通常消费者会以他们的经验来选择他们认为质量可靠的大品牌。可见，品牌知名度和由此形成的对品牌品质的信赖感，是目标消费群体购买行为的重要影响因素。
国内消费者关于润滑油的价格敏感度低，润滑油消费转换品牌的风险则很高;
目前国内市场，多数消费者对润滑油(中高档)消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低; ◆此外，也因为润滑油的技术复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作人员推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一途径更加重要。
何时购买
润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、轻型车每5000km换一次发动机油，载重车每20xx～3000 km换一次发动机油，重型工程车每150h换一次发动机油。这样的购买特性使润滑油的购买具有了明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时间大致呈现出一种时间上的规律性。抓住这个规律性，建立客户资料库，便可以有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对一营销”的更高层次。何地购买
◆润滑油消费的另一特点是：购买和使用的同一性，消费者通常都是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设的维修站，或者自己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使购买和使用一次完成。
◆相对于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比较成熟的渠道，比如：便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一般不提供换油服务。而中国经济发展水平较低，汽车在中国依然是很高价值的耐用消费品，消费者担心没有专业人员的服务，会给车造成伤害，所以习惯了到汽修厂去接受专业人员服务，因此它们尚未形成规模。但从发展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心将会成为润滑油举足轻重的渠道。
谁购买
◆主流是司机购买，司机使用。这包括：大部分公务小车、私家车，一部分出租车、小部分公交车(指
个体公交车)、一部分长途客运车及私人货运车。
◆一部分出租车(比较大的出租车公司)、绝大部分公交车、成车队建制的长途客运车及货运车则是
团体购买，个人使用。
为什么购买
◆最主要的影响因素是品牌及与品牌相关的品质形象;
◆其次，是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信赖;
◆润滑油消费的价格敏感度不高，原因在于每更换一次润滑油加三滤的费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其他车辆每年更换的次数并不多，所以总体计算下来每年用于润滑油的费用占车辆使用费用
的比例很小;而一旦润滑油质量不好，将有可能对车辆造成严重损害。所以一般消费者不会非常计较价格◆精美而人性的促销礼品也会对消费者选择产生一定影响;
◆对于一些刚开始驾驶汽车的消费者来说，由于对润滑油知识的掌握有限，因此专业人员的宣传和推介也是影响他们选择的重要依据
◆私车消费群体越来越庞大，但他们对润滑油了解更不专业，换油过程中的愉悦体验十分重要。次购买多少
◆通常都是一次换掉整车用的润滑油，很少有消费者会额外购买备用
◆但是，随着中国进入汽车社会，车价快速下降，同时中国经济飞速发展，一部分高收入消费者开始将汽车的定位从“高值耐用消费品”向“时尚消费品”方向转化，因此汽车DIY将会成为未来一个趋势。由此可以得出结论：润滑油的购买和使用分离会逐步改变既有的消费行为和心理。
四、整合营销传播目标
一)迅速提升知名度是当务之急，然后再宣传内涵(核心价值、卖点)
品牌知名度高就意味着消费者很熟悉这一品牌。人们对熟悉的事物自然会有一种安全感、好感与信任，会觉得熟悉的产品不会有假冒伪劣，有一种基本的可靠感与安全感。这就是许多产品的广告并没有貌似十分高明地诉求出独特的卖点与核心价值，但由名气大，许多人仍然买这些品牌的原因。一个除了品牌名以外，没有其它任何信息或信息很单薄的广告(如中央台的标版广告)，有时也居然仅仅因为创造了品牌知名
度，接着让消费者对品牌产生了最小的信心，而有助于销售。所以，当宣传内涵由于信息量太大导致品牌
知名度提升受累时，应该当机立断地先保证知名度的提升。故我们着重运用新闻炒作等手段达到这一目标。
二)输出大企业形象，打造大品牌的地位识别
大企业，丰厚利润会让人联想到巨资的研发经费、高档的设备、一流的检测仪器。
三)不遗余力地减少润滑油产品在消费者心目中的神秘感。
对于购买介入程度很低的润滑油消费，惟有有效地消除润滑油在消费者心目中的神秘感，才能降低消费者对现有国际大品牌的迷信和依赖，提高购买的介入程度;丹弗润滑油作为新上市的国产品牌才能获得与国际大品牌竞争的机会。
四)提升品牌的国际感和档次
赋予品牌一种国际品牌的形象，就拥有的高位俯冲的势能，许多原来会有的疑虑都会烟消云散。
五)塑造品牌整体上的技术领先感与价值感
只有提高消费者对昆仑的品质与技术认同才能降低品牌转换的心理风险。但目前，消费者对润滑油的技术细节关注度很低，同时，以技术细节为主的传播将导致传播内容过于庞大，极大地增加传播成本。而感性化的，整体上的技术先锋形象传播则能低成本提高品牌的品质认同感。如以首席科学家、技术团队、巨额研发经费这一容易受关注、易于创造权威感的信息塑造品牌的技术先锋形象。从而高效地降低润滑油消费品牌转换的心理风险。 SONY在传播中从不设计电子技术细节，而只是简单地塑造技术先锋的形象;海信坚持不懈地传播“变频专家”形象，而忽略多数人难以理解的技术细节的诉求，两者都获得了很大成果，低成本高效地获得了品牌地位的提升和品质认同，作为丹弗“机械的维生素”是很形象的概念营销。当然，在终端的传播中，关于技术细节的宣传还是不能缺少。
五、具体策略实施
(1)建立完善、科学、合理的售后服务体系
1对打代理商及零售商提供最大限度的灵活销售政策，畅通的分销渠道是省级总代理的命运之源，让分销商在销售过程中得到满足与实惠、适时给与分销商最多的鼓励和激励使其最终凭业绩得到奖励。
2物流配送及调换勤且及时，统一润滑油在短短两年时间迅速成为业内知名品牌切销售业绩快速提升，最大的原因来自于优秀的售后服务，统一的产品配送频率非常高，目的是让分销商能够单次小风险且快速及时进货调货，而有些润滑油厂家在物流配送上死板僵化、频率低，导致分销商单次进货压力大，调换货受阻、挤压货物严重而使销售不畅从而运作不下去，因此要想树立高品质形象，物流细节要重视。3编制《“丹弗”润滑油驾驶员手册》，除润滑油知识之外，增添大量关于汽车保养与护理、司机健康与保健等知识，使车用润滑油的主要购买群体——广大司机朋友时刻都能体验到“丹弗”品牌对自己的关怀和爱护。
4设身处地为消费者着想，为司机朋友设计专用腰包、防暑防臭防冻毛巾等促销用品，为消费者解除工作中的不便和烦恼。
(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广
原地产东风牌润滑油其品质价位与同类产品相比都有优势，但东风品牌近如市场后很快就销声匿迹了，主要原因在于其厂家不重视产品宣传及品牌推广，产品不宣传就不会在消费者心中形成印象，没有印象的产品就不会有人冒风险去购买，作为丹弗润滑油在新疆正处于打市场阶段，在这个阶段当中，我们不但要积极全面的进行产品推广及企业形象宣传，而且要宣传的恰当、到位，不但要给消费者留下深刻印象，更重要的是要使消费者接受和认可我方的产品定位及受众层次。很多不同品牌的润滑油事实上出自一个加工厂、一条生产线，但由于对于品牌的宣传存在差异，因此由于品牌价值的不同而使这内容一致的润滑油产生了不同的价格及销量。昆仑润滑油和天山润滑油品质上相差无几，但在价格上竟相差8-10元，主要原因在于昆仑公司在销售上所走的品牌线路。
转眼间12月的脚步临近，双十二网购狂欢盛宴即将拉开帷幕，在这个全民狂欢的'网购节日里，为吸引广大微店主及消费者对爱优微的关注，从而提升爱优微客户入驻率及网站流量，就双十二特别做以下策划方案，为目标商家和消费者烹饪饕餮盛宴。
一、目标人群：
1、微店主。
① 已入驻爱优微，渴望提升微店流量及销量;
② 未入驻爱优微，渴望获得宣传推广;
③ 刚开店新手，渴望获得微店运营推广相关经验。
2、消费者。
① 购物达人，渴望获得节日折扣;
② 普通消费者，渴望获得节日惊喜;
③ 微店主，渴望借节日之际储备货源。
二、双十二活动前期准备：
打造双十二狂欢专版，爱优微首页设置双十二相关活动信息，包括活动海报，抽奖活动，促销产品，轮播官方微信及贴吧相关双十二活动信息及讨论话题;借助微博及微信、QQ空间、朋友圈、QQ群等自媒体渠道，组织并传播相关活动信息;并以双十二为契机吗，开创节日狂欢Party，预热节日气氛。
三、活动时间：
20xx年11月27日——20xx年12月15日
四、活动主题
要买节——爱优微双十二系列活动
五、宣传语：
要买节，就是要你好看——爱优微，教您怎么省钱
要了，要了，全要了 ——爱优微，教您怎么省钱!
谁说有钱才任性 会花钱才任性——爱优微，教您省钱!
六、活动形式：
消费者：
1.限时抢购——分时段，限时抢购;
2.分时段拍卖——高人气单品，只此一天，1元起拍;
3.转发让利，众筹砍价——提供十件商品，活动从11月底开始，前期预热，转发一次降利一元。转发越多，让利越大。12月12日当天进行抢购。先到先得，售完为止;
4.活动抽奖——爱优微首页设置抽奖页面，双十二当天开放抽奖权限，凡进入爱优微首页及其他页面者，转发活动信息到朋友圈、微博或者空间等SNS社交平台者，皆有机会参与本次抽奖活动，每人每小时可获得抽奖机会两次;
5.自媒体转发——活动参与者参与爱优微官方微博微信有奖转发活动，将获得活动抽奖机会，转发次数越大，获奖几率越大。
商家：
a.报名参加以上四种形式的狂欢活动，可获得相应活动广告位;
b.活跃商家给予页面置顶，提供商家链接页面;
c.商家可自行提供促销方案，我们可根据商家量身定夺专题版块进行宣传。
(活动说明：所有商家以活动赞助形式参与本次活动，爱优微团队将按照活动礼品价值安排相应的广告位，给力商家将获得爱优微免费入驻权，实力商家将酌情考虑免保证金入驻爱优微货源网)。
七、自媒体专题策划：
1、微博话题：
设置双十二相关微博话题，积极鼓励广大网友、微店主及消费者积极参与并转发话题，从而扩大活动影响力;(此处可以是参与类话题，也可以是爱优微转发类活动信息)
2、微信话题：
抢红包类，将活动信息设置为红包链接，组织一定形式的微信群参与抢红包，分为三到四次，金额为1.212、12.12,、121.2、1212元;
征集一定形式礼品，鼓励网友与微信互动，发起摇一摇等活动，摇折扣，摇礼品等;
八、时间及人员安排：
20xx、11、21——20xx、11、22
确定双十二活动策划及实施方案;
20xx、11、22——20xx、11、25
市场部：寻找活动商家、做好活动礼品及合作形式具体对接;同时负责合作伙伴对接，扩大活动传播面增加活动知名度及流量来源;
推广部：做好网络各渠道活动传播，负责整体活动氛围网络渠道掌控;
设计部：负责相关活动海报及活动页面设计;
客服部：负责网站及群友解惑答疑;
编辑部：负责相关活动文案撰稿，同时负责自媒体微博微信活动运营;
20xx、11、28——20xx、12、15
货源部及运营部：负责网站整体产品梳理，加强网站入驻情况统计及网站数据更新;
客服部：负责网站及群友解惑答疑;
推广部：做好网络各渠道活动传播，负责整体活动氛围网络渠道掌控;
20xx、12、18——20xx、12、20
所有部门进行活动总结。
许多行业都已经有成功的微信营销案例，那么医疗行业的微信营销该如何进行呢？下面我们一起来分享以下经验。
一、建立微信平台的官方公众账号
微信平台的公共账号限制很低，哪怕是小的个体，也可以将自己的品牌成功的在微信平台上建立账号，这也是腾讯为各企业进行营销提供的便利条件，也展示出了微信营销的大方向。
建立微信平台公众账号之后，需要巧妙的完善企业的信息，把我自身优势，推送自己的`产品及服务，利用一个小工具便将宣传信息推送给用户，是一件和容易与用户建立亲很感的事情。
二、在微信平台进行营销活动
微信营销公众平台具有丰富的功能，操作也很便捷，企业想要运营的内容需要符合认证平台的需求，利于医疗咨询业务，很多信息都涉及到个人隐私，这是便需要一对一回复，还可以结合微博私信进行回复。
微信平台需要设有专门的客服管理，具备一定的专业医学知识，这一点也很重要。
三、利用微信本身特点进行营销，微信的定位功能，可以很好的向你展示附近的人群信息，定位之后跟用户打招呼，也会起到一定的广告作用
四、选择质量高的推送内容，让用户替你建立口碑，不定期分享使用的医学知识，这些有用的信息都会引得用户的分享，无形中形成了对企业的宣传。事后对分享内容的反响进行整理分析，不断改进，不断创新。
五、建立微信客户档案，在特殊节日想用户推送祝福信息，建立良好的沟通关系，使您的企业在用户的口碑中的美誉度不断提升。
以上操作并没有具备多大的难度，成功的关键在事先的策划及开展活动的执行，只要用心去做，肯定会让商家收到意想不到的效果。
文种特征
1．概念
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2．作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的"将来时"渐变为有序的"现在进行时"提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3．特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现"围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了"的要求。
结构模式
1．种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2．结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
（1）营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
（2）营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分（支）行客户部
主策划人:×××、×××、×××
（3）营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能"过",也不能"不及",要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的'外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;
(2)把握本次营销活动的重点和难点;
(3)确定本次营销活动应采取的策略；
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算;
(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统;
(7)完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
2．要突出创新。不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。
3．要突出重点。策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。
一、企业和产品介绍
1、华为公司简介
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。
我们看到华为的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为 客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。 华为公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至20xx年12月底，华为累计申请专利42,543件。 在3GPP 基础专利中，华为占7%，居全球第五。华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（华为认证数据通信工程师）、HCDP（华为认证数据通信资深工程师）、HCDE，华为认证数据通信专家
其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。 对于狼性文化，华为总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。 也正是凭借这种精神，华为战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。 2、华为手机简介
就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，华为在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。
针对于华为现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此华为公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
二、SWOT分析
（一）华为的优势
1、规模优势
华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543
2、低成本优势
劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。
3、先发优势
华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。
4、国际市场优势
国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口
5、国内市场优势
国内市场份额大，价格极具竞争力。
（二）华为的劣势
1、营销网络的劣势
华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2、 产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显
3、品牌劣势
华为的`知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高
（三）华为面临的机会
1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大
2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大
3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4、利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，华为应该趁此机会大力开拓，占领市场。
（四）华为面临的威胁
1 国内竞争对手多
（1） 中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是
强劲的对手
（2） 老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力
（3） 新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo 等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱
2 国际竞争对手实力强劲
（1）国际手机品牌像诺基亚，三星，LG htc 等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
（2） 手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付 高昂的专利费
（3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小
三、营销目标
根据以上分析，我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终
目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。
销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。 品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传华为手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
所以我们要具体实现：
1、20xx年出货量5000万步
2、市场占有率提升5%
3、利润增加8%
4、在宣传华为手机的同时，将华为的企业文化传递给顾客
5、提高品牌定位，开发高端产品市场
四、营销策略
（一）、定位与价格策略：
产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件 。华为手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
（二）、销售渠道
以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点
网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本
网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠
（三）、促销策略
1、口碑营销（病毒式营销）
华为手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有华为这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好华为手机（名人效应）；华为pkiphone5（品牌效应）等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就华为的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。
2、事件营销
召开发布会利用华为手机高配低价吸引媒体关注
3、饥饿营销
成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间。
一、品牌定位
以猛犸饰品商行注册淘宝平台，集中高档及低档为一体，前期通过低档产品做一些宣传和推广，提高网店的点击率，从而推动成交率。
二、操作流程
提交运营方案模特及摄影拍摄 产品上传客服和物流
三、人员分工表
四、前期运营规划
1、店铺装修
1）、确定店铺的整体风格及各个功能模块的设计工作。
店铺装修总体要求是风格古典雅致、页面简洁、色彩和谐、功能齐全！其他的都可以忽略掉，整体功能大于局部，杂乱的页面布局会降低店铺及商品档次。
2）、细化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物。
对于一个网店，比较专业的产品描述是极其必要的，宝贝描述是买家进行产品比对的重要参考，如果产品描述不够具体专业，买家很可能第一时间对你的产品失去兴趣。可以这么说，宝贝的介绍与描述，严格上来说，和在旺旺沟通中同等重要，一个好的宝贝描述，能让你节省大把的时间和精力，碰到痛快一些的买家，一般都不用询问就可以直接拍下，因为宝贝描述中写得很清楚很全面，他们不一定需要询问！宝贝描述一般包括：商品名称、品牌信息、功用、规格参数、使用效果等。
3）、做开业促销策划。
当一切都就绪之后，就准备开业。开业近期为顾客带去多些优惠，在店铺公告栏可以写明“本店开张全店商品打几折”“购买任何一款赠送礼品”“购买指定款式现金反馈”等，促销活动不外乎就是打折、赠品及现金反馈等三大类型。
4）、优化商品标题和描述体验。
产品描述一定要体现以下几点：产品的名称及各类参数：如饰品的材质、尺寸、风格、方法等等。
产品的特征及卖点：在宝贝描述中体现卖点，要保证的就是卖点能够展现出来，能最大限度刺激买家的购买欲望，让他们相信我们的产品是物有所值甚至是超值的。产品的图片展示：图片一定要清晰，以珠宝为例，一般情况下要正面，侧面，模特展示图、细节拍摄、整体效果等至少5-10张图片，增加一些细节部分的展示，如首饰的材质特写、雕工、标志、实物佩戴效果、证书等。 宝贝详情页关联营销： 在产品的宝贝描述页面，可以同时放上8-12张图片链接，吸引买家点击，这个属于宝贝描述的.关联营销。
2、营销活动
1）、首先确定3-5款主打产品，以后历次活动优先考虑这几款产品的报名，以此吸引客户，做好关联销售。每一件产品在上架前要求商议其定价和定向，以便日后参加活动有折扣空间，主打产品必须属于当季热卖，价格实惠为优，因为买家上淘宝购买产品首先就是讲究实惠，爆款价格过高由于只有图片描述，会让买家持怀疑态度，从而失去购买的想法。前期打造爆款除了优化产品外，可适当的刷点，以增加人气，获得的好评会作为后面买家的参考。
2)、配合淘宝的店铺推广活动，做好庆店铺营销活动，全场折扣，设置后VIP折扣价格，增加其下次来店的可能性。传达新货上架、本店优惠、打折活动、天天特价的信息利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取优惠卷和告知打折消息，或者底价包促销（定量），或底价团购等告知顾客团购或消费达到某金额可优惠，如：一次购满多少元及以上打7.9折等，或者个人累积消费多少元既获得终生本店7折。
3）、设置淘宝客，策划聚划算等活动，以此引进流量。
搜索自然排名
在对淘宝自然排名机制的深度了解和掌握熟悉后，以此对产品优化，上架时间、橱窗推荐、标题关键词、收藏量、店铺信誉、店铺评分和服务质量。为获得良好的搜索排名，对每个产品细致优化，保证店铺获得持续流量。 ? 直通车竞价排名类似百度竞价，通过付费淘宝官方来获取搜索页和分类页右侧与底部的广告展示，点击才付费。在对每个产品优化好后，一月时间都将探索和考察直通车的效果，并为后面提供指导。每天监控店铺流量变化，和访客来源，并对变化提出应变修改建议；每周对珠宝市场情况进行分析，了解行情趋势，为店铺产品更新和推广促销提供建议。
随着生活节奏的加快，改革开放的深入与市场经济的迅猛发展，人民群众对信息化要求也越来越高。手机作为人们日常生活中必需的信息传播工具所扮演的角色也越来越重要。手机市场的竞争日益加剧，中国作为世界上的手机市场，可谓挑战与机遇并存。成立于20xx年的x公司先后在中国成功推出后，拥有了大批热衷于音乐影视的青年追随者。
从宏观上看，根据自身的技术优势有针对的设计适合特定人群的手机是势在必行的经营模式。目前许多手机生产厂家面临泛而不专的局面，很难在国外多家知名厂商如……等早已冲击中国手机市场的前提下，迅速占领市场，树立品牌，赢得忠实客户。其次，山寨手机以较高的性价比同样也占有相当一部分的市场。在如此激烈的竞争形势下，加快发展步伐，如何有针对性的研发质量优越、品牌特色鲜明的手机，迅速树立品牌形象是x手机面临的挑战。
一、企业理念
1让更多的消费者尤其是青少年消费者建立不是每款手机都适合自己，国际品牌不一定满足自己的实际需求，真正的好手机就是适合自己的消费理念。
2要突出品质卓越，外观时尚，性价比高，实用又好用，质量可靠。
3体现品牌形象，产品定位。
4统一配贷，防止假冒伪劣产品流入市场，损坏品牌形象。
5完善物流，使供货渠道流畅，防止断贷。
6严格要求服务质量，始终坚持顾客服务至上，以顾客的需求为发展导向，让顾客对产品产生亲近感。
7全国服务联网，完善而高效率、高质量的售后服务，让顾客无论在何地都能得到及时而高质量的服务。
8扩大x手机的影响力，树立x手机的品牌形象，赢得市场。
二、市场定位
首款手机为x手机，是基于MP3，MP4产品在中国市场的成功反响，而青少年对音乐，影视的需求是极其强烈的，恰好完美的音质，卓越的影视效果，时尚前卫的设计征服了大量影音爱好者，尤其是青少年群体，在一份对青少年的问卷调查中，85%的人认为MP3MP4是他们喜爱的影音产品，而中国的青少年群体尤其是学生群体，学生更新手机频率快。所以已在青少年心中有一定品牌影响力的条件下，进而嵌入x手机并加入适当的营销策略是x手机树立品牌效应，赢得市场的关键。
三、市场分析
1、市场性
①手机作为日常生活必需品，在信息化时代的今天，每个人都必不可少，年龄段也不断扩大，甚至老人和幼儿园的小朋友都拥有1~2部手机。
②由于不同年龄段不同人群的生活方式不同，决定了对手机的功能要求。例如，儿童喜欢以卡通外形，有音乐和定位功能的手机，老年人则喜欢按键大，铃声大，屏幕显示字体大、清晰、有一键求助功能的手机；而商务人士则需双卡双待，待机时间长，外观有气质的手机。
③收入差别决定了消费层次的差别，高中低档市场被收入分割。
④手机市场品牌繁多，尤其是现在山寨手机的兴起，各种假冒的品牌手机，市场缺乏规范的管理，消费者对品牌可靠质量优质的手机渴求十分强烈。
⑤许多山寨手机及部分新兴品牌手机的售后服务还跟不上，但售后服务却是消费者最重视的因素之一，可以预测，谁拥有完善的售服体系，谁就有可能赢得市场。
2、市场机会
①近几年，手机市场异常火爆，手机已不局限于打电话、发短信等基本通讯功能，人们对手机的功能要求也越来越高，绝大多数手机企业由于跟不上技术进步，满足不了消费者的品质需求，售服体系不到位而被迫转型或倒闭。
②消费者之前凭外观和价格等因素来挑选手机而忽略手机质量与功能的观念已经开始改变，消费者选择手机的观念趋于理性。
③当前大部分手机的售服体系还不尽完善，缺乏规范的管理。
④当前手机市场比较混乱，要想在消费者心中树立良好的品牌形象，除了加大科研投入和营销投入外，还要针对消费者的心理和竞争对手的弱点进行广告投入，但估计至少一年之后才能树立清晰的品牌形象。
3、市场成长
x手机推出两年后，据市场数据显示，按照适用人群来划分市场，在学生一族市场上毫不意外的发挥出色，市场成绩超过13%，在女性手机市场占到了7%，对产品定位是个不错的肯定，说明其发展的大体方向是正确的。
①x手机的定位一开始就是高端定位，很容易与那些中低档手机区分，树立良好的.品牌认同感，而中国人对手机的消费心理中，面子是其中重要的一环，为高端产品的推广奠定了良好的基础。
③手机是生活必需品，中国庞大的人口数量，其中年轻人占了较大的比例，手机市场尤其是年轻人的手机市场即将壮大。
④随着人们生活水平的提高，收入逐渐增加，且更加注重生活的品质，手机已不仅仅是通讯工具，更是身份及个人品味的体现，x手机高端定位必然会吸引更多时尚，年轻，追求生活品质的消费者。
四、市场研究
1、设定对象
调查显示x手机用户中八成为学生一族，而学生用户中绝大多数为大学生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成为喜欢音乐的时尚青年。
2、对象分析
高中生和初中生的市场很大，但在学生用户中所占的比重不是很大，调查采访学生发现，他们只听说过x手机的音乐功能较好，但其他特色功能却很少听说，而只是音乐好很难打动他们购买。即便想够买但他们的经济来源主要来自父母，而从部分家长中了解到他们不愿意给孩子买手机，主要是担心孩子玩手机耽误学习，而买的话，也希望买到能促进孩子学习的手机。相对于此，大学生选手机则更看重其质量和价格，大部分大学生对定价表示可以接受，但他们很少听到过除了音乐功能的广告宣传，甚至推出了新机型也不知道。原来广告主要在电视上播放，而大学生很少看电视，媒体信息主要来源于互联网，而在网络方面的营销投入过少。中国的年轻网民数量庞大，网络营销必然会成为一种趋势，也易取得较好的效果。
3、市场预估
中国的学生数量庞大，随着高校扩招大学生群体的数量必然会继续扩大。通过数据显示，在初高中学生市场还有很大的市场空间，这是一个机遇同样也是一个挑战，限制在初高中的市场主要因素是广告投放不到位以及和学生家长的选择手机观念不符。这就需要营销理念尽可能满足学生和家长的需求。与此同时，大学生市场也存在许多潜在的用户，加以开发市场，前景仍然非常可观。青年大都爱好音乐，热衷于追求时尚，其次作为消费者惯有的从众，攀比心理，加以恰当的分析并结合时尚前卫的设计、功能，采用适当的营销策略深度挖掘时尚青年市场，前景可观。
五、SWOT分析
优势
·MP3、MP4产品的优异表现赢得了众多消费者的好感。
·时尚前卫的外观，专为年轻人设计的贴心娱乐，学习、生活功能。
·在影音方面多年研发的经验，强大的技术优势。
机会
·人们生活水平的提高，对高端产品的需求日益旺盛。
·中国高校的进一步扩招，学生消费群体的扩大。
·随着生活节奏和压力的加大，人们对音乐等其他娱乐功能的需求加大。
3G智能机市场的兴起带来空前的机遇。
劣势
x手机电池续航能力较差，不能满足消费者需求。
外观不能突出自己的个性，很难第一次看到就吸引顾客。
起步较晚，规模有限，产品种类少。
无自己的核心技术。
威胁
国内外知名厂商多，竞争大。
价格竞争激烈，仿造的山寨手机多。
同x手机类似手机品牌多且起步早。
六、企业战略
x手机着重开发年轻市场尤其是学生市场，但并不意味着以后就不向大众市场进军。如果对学生机型色彩太重的话，以中国式消费心理分析极有可能失去其它人群市场。那么即使中年甚至老年人群体对产品喜欢的人很有可能不好意思去买，其企业战略可以向黄金搭档的成功借鉴。只是想打开青少年这个消费活力的市场，再挖掘其它潜在消费群。毕竟这群年轻人将来会成为中年人，老年人，一旦他们对这个品牌产生信赖后，以后中年市场，老年市场就更容易打开。产品以后就更容易朝多元化发展，而不局限于青年市场，其产品也不仅仅限于MP3，MP4，手机产品，也可以向学习机，电子词典，电脑，家电等多元化产品发展。当公司的品牌形成后以及具备一定科研实力后，可以根据不同国家的消费习惯开发向全球推广的产品。为走向世界成为国际知名品牌奠定基础。
七、营销计划
营销导入
导入原则：从市场，电视，网络。杂志等媒体进行立体式广告投放的同时，进行x品牌的推广。针对不同的人群进行其功能特色的宣传。以下是几种营销策略。
策略1：以“，你的贴心朋友”为主题进入校园，设立免费体验中心并以其特色功能举办相应活动。例如音乐功能强大，可以举办“杯，唱出我的心声”校园歌手大赛，歌曲创作大赛，红歌合喝大赛等多校联合并以晋级赛方式的比赛提高影响力。
可行性分析：处于青春期的学生喜欢音乐，渴望独立，心里有很多想法渴望得到别人认可。以“唱出我的心声”为主题，很让他们有亲切和认同感，加上免费体验很容易让他们接受。目前的广告主要以电视方式宣传，而学生的大部分时间都在校园，很难接触电视广告。这种走进校园，亲身体验卓越功能宣传效果更强，更具有针对性，广告支出更低，更能达到良好的宣传效果。
策略2：x手机有一项特色功能“我的学习”其主要为英语学习功能，可以利用此功能举办“校园词霸大赛”“英语口语大赛”并在教育电视台播出，邀请媒体记者参加。通过媒体的宣传提高其知名度，尤其是向家长老师宣传，x手机不仅仅是娱乐化的手机而且还带有学习功能的手机。向他们传达一个理念，正确的学习方法是劳逸结合。从而让老师和学生家长对x手机认可！
可行性分析：老师和家长最重视的是学习，举办关于学习的比赛必定能得到老师和学校的大力支持，而政府也越来越注重学生的综合发展，必然能引起教育媒体的关注和支持，而这些媒体广而有力的宣传必然能快速提升知名度。而之前的广告很少涉及学习这方面的宣传，该活动必然能引起强烈反响。
策略3：在学校举行以为赞助的相关活动时，对参赛人员和观众进行以“我最喜欢的手机”问卷调查，从外观及功能等方面进行调查，然后进行统计并反馈到市场分析部，以为公司的下一步发展计划作为重要参考依据。每位参与问卷调查的同学都会赠与印有商标和特色的学习用品，如笔、记事本等。
可行性分析；学生都愿意参加这种有趣的调查，因为在他们心中都有一个完美手机的构想。希望可以表达出来，并且还可以获赠精美的小礼品。此项调查应该可以取得成功。而且印有小礼品也是一种较为持久的广告品牌宣传。
八、财务预算
由于不同地区不同媒体的收费不同，故公司根据各地区的营销战略计划进行预算，该工作交予公司财务部和市场部合作完成，所以此暂不予进行策划。
要想xx服饰必须首先变成狼，而今年的五月长假期间的市场，也是各家企业必争的一块肥肉。所以必须要出奇招制胜。一方面我们坐下来冷静的分析市场背景，认清我们所处的位置;另一方面也要做好背水一战的思想准备。
一、市场现状与分析
1.市场背景
(1)全国各地休闲服场竞争激烈
休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤占着休闲服的市场。
(2)产品结构类同，但老品牌占上风
眼下虽然几家休闲服的产品结构虽然类同，可是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。
(3)品牌形象综合
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，xx整体上和他们比还是有一段距离。
由于各家品牌的服饰结构，甚至品牌形象都很类同，所以在五月份必然会有一场激烈的价格战。
消费者对休闲服饰的认识有较快的提高，他们不仅仅是看产品，同时还追求价格比例。
2.竞争者状况(温州地区)
第一集团军：x、x，他们是领先品牌;
第二集团军：x、x他们是强势品牌;
第三集团军x、x。
特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。
3.消费者状况
消费者对休闲服饰已经认同，经常购买者占78.89%，偶尔购买者占8.15%，仅有2.96%的人从来不购买。但年龄结构明显偏小。
消费行为特征：重价格，但对品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消费者认识到这一点。
4.xx的市场表现
知名度、美誉度不十分高。有必须的市场占有率，尤其是南方市场。并且今年产品开发还有必须的竞争力。虽然有前一段时间特价的不俗表现，但综合实力表现不突出。
结论：市场潜力极大，教育转变引导消费者任务极重。
消费者已经被培养起消费休闲服饰的习惯，这个消费习惯是几家牌子共同完成的。从长远来说，目前消费者有相当大的部分会有换口味的倾向，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，林中鸟任重道远。
纵上所述，怎样让消费者理解xx真正的名牌，尤其显的重要。必须利用新店开业的契机和一系列品牌推广活动，表达林中鸟品牌内涵，从而到达轰动效应。
xx问题很多，但可变因素多，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。其中两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原先没有把它很好地传播出去。二是林中鸟影响面不大，但让人有亲切感。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。
二、活动目的`
1、充分展示xx独特的个性魅力。
2、提高xx的美誉度。
3、以温州市区xx专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。
4、促进xx在市场的发展。
5、提高营业额
6、增加社会效益
7、增强公司全体员工的凝聚力
三、活动主题
活动主题：火红五月别样天
四、活动口号
活动口号：你火了吗?
意为：
(1)消费者应当抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标;
(2)消费者应当选择新的品牌消费，该换换口味了;
(3)酷暑即将来临应当添置几件清凉的服饰了;
(4)让充分展现消费者个性化消费。
(5)体现xx夏季服饰已经全新上市;
(5)体现xx在不断的完善自我。
五、活动地点
活动地点：所有xx专卖店
六、活动时间
活动时间：5月1日至5月15日
七、活动资料
(1)针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。
(2)所有重点活动区域都进行立体包装
(3)利用20元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。
注：具体销售手法，由商务部和计划部供给。
八、广告策略
由于本次活动属于常规策略活动，它是xx下半年活动的序幕，所以这次的活动的重点不在于活动资料，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功能性和实用性。
(1)广告创意原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。
(2)媒体选择
本次活动主要宣传应用在终端布置，媒体届时不需要宣传。
(3)软广告
a)在温州电视台及有线台以新闻形式发布消息和软广告
b)在温州本地几家主要报纸上发布新闻
(4)软广告主题
全面启动“凉一夏”促销活动
(5)广告语
a)你火了吗?
b)你应当火了
c)全世界无产阶级联合起来
d)xx时尚服务区
(6)广告诉求目标：追求时尚的消费者;收入较底的消费者;已经厌烦大路货的消费者。
(7)广告表现策略：要新、准、巧。
(8)店堂终端布置
整个色调采用红色或粉红色来渲染，创造一种强烈的政治气息，借此来表现五月节日的氛围，除了常规的布置以外，本次活动还要注重细节上的点缀，如营业员脸上需要划一个镰刀和斧头的标志，营业员在见顾客的时候，都要问“你火了吗?”店堂音乐能够播放如《国际歌》之类的体裁音乐。
九、费用预算
暂略
十、综合评述
眼下温州市场，已经硝烟四起，能够预计这次价格战，在今年五月份将还会延续下去。如果是这种情景，其实将对xx有利，因为这样使林中鸟和其它牌子的品牌地位。可是如果继续下去的时间太长将会使两败俱伤，所以xx必须早做打算，稳步前进。活动的开展必须要有系统性和规范性。
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