商务谈判策划实施方案

商务谈判策划实施方案

　　为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，往往需要预先进行方案制定工作，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。我们应该怎么制定方案呢？下面是小编为大家收集的商务谈判策划实施方案，希望对大家有所帮助。

商务谈判策划实施方案1

　　一、谈判主题：

　　以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

　　二、谈判团队人员组成：

　　小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）

　　小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）；

　　决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）；

　　记录员：李虹（负责记录谈判内容）；

　　财务顾问：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）；

　　三、双方利益及优劣势分析：

　　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系；

　　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系；

　　我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；

　　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟；

　　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求；

　　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚；

　　四、谈判目标：

　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

　　2、成交目标：

　　①报价：第八代雅阁Accord2.0MT18万

　　第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万

　　第八代雅阁Accord3.5AT28万

　　第八代雅阁AccordV63.531万

　　②交货期：1月后，即20xx年1月31日；

　　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导；

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

　　五、准备谈判资料：

　　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

　　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　六、程序及具体策略：

　　（一）开局：

　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　　（二）中期阶段：

　　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

　　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

　　（三）休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

　　七、制定应急预案：

　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

　　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

商务谈判策划实施方案2

　　一、活动背景：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：

　　本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动好处：

　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。

　　四、活动简介：

　　（一）活动主题：薪火相传，商务新风

　　（二）活动时间：x年11月18日—x年12月16日

　　（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

　　（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

　　（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

　　（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　（七）赞助单位：

　　五、活动资料：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　（一）初赛阶段

　　1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的`企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

　　（二）复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

　　（三）决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于x年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　（四）评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

　　“团总支组织奖”，奖杯一个。

　　“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　“x华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　（一）活动启动：x年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

　　x年11月18日，召开发布会；

　　x年11月19日，在商业街召开咨询会；

　　（二）宣传活动：x年11月17日—x年12月16日

　　（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：x年11月18日――x年11月23日；

　　（四）参赛团队培训：x年11月25日—x年11月27日

　　分3轮：（同时开展网络教程）

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

　　（五）初赛作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

　　（六）初赛作品提交：文本版及电子版于x年12月1日前提交；

　　（七）初赛比赛：x年12月3日（星期三）：

　　（八）初赛结果公布：x年12月4日；

　　（九）复赛前期准备：x年12月4日—x年12月8日；

　　（十）复赛阶段：x年12月9日（星期二）；

　　（十一）复赛结果公布：x年12月9日；

　　（十二）决赛准备阶段：x年12月9日—x年12月14日；

　　（十三）决赛时间：x年12月16日（星期二）。

　　八、活动可行性分析：

　　透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；

　　透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

　　透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

　　综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。